Thomas Urban

"New KEYLENS ist die Erfüllung meines persönlichen Anliegens, Unternehmensberatung zu bieten, die tatsächlich etwas bewirkt.“ Für Thomas Urban ist das menschliche Verhalten Ausgangspunkt seiner Beratungs- und Forschungstätigkeit. Als Wirtschaftspsychologe hat er das Ziel, psychische Muster zu nutzen und daraus Handlungsempfehlungen für seine Kunden abzuleiten. Mit der Entwicklung der handlungsorientierten Unternehmensführung hat er einen Management-Ansatz entwickelt, um das volle Potenzial von Transformationsanlässen auszuschöpfen. Seine inhaltliche Leidenschaft gilt den Themen Differenzierung, Preisbildung und Transformation. Dabei nutzt er seine Expertise aus den Bereichen Motivation, Lernen, Wahrnehmungs- und Entscheidungskognition. Seine Tätigkeit als Universitäts-Lektor an der Universität Wien unterstreicht sein wissenschaftliches Interesse. "Ich bin ein Entdecker, weil mich Normen und Standards immer herausfordern: Das geht besser!“

Kurvig oder linear – was ist der richtige Zusammenhang?

Interaktiver Rabatt-Rechner

Probieren Sie Ihre eigenen Modelle in unserem Simulations-Tool aus

Sie wollen Ihren Kunden belohnen, z. B. für höhere Mengen, mehr Umsatz, mehr gefahrene Kilometer, mehr geflogene Meilen usw. usf. Aber bekommt der Kunde für 100.000 Umsatz 10 % und für 200.000 Euro 20 % oder bekommt er für 100.000 10 % und für 200.000 nur 12 %? Der Unterschied liegt im Zusammenhang: linear oder „kurvig“.

 

 

Im Prinzip gibt es vier verschiedene Zusammenhänge:
Welchen Zusammenhang man wählt, hängt von drei Aspekten ab:
a) Das Ziel – Was möchte man belohnen? Welches Verhalten fördern?
Vor allem „kurvige“ Zusammenhänge eignen sich, um ein bestimmtes Verhalten zu fördern. Mit einer raschen, steilen Steigung wie in Variante 1, fördern Sie kleine und mittlere Umsätze. Gut, wenn Sie rasche Erfolgserlebnisse bieten oder Ihr Rabattsystem umstellen möchten. Der Umstieg ist nicht nur nicht schlimm, sondern sogar rasch attraktiv. Variante 3 ist das Gegenteil: Man zeigt was man kann. Wohl wissend, dass es selten zum Einsatz kommt. Das ist natürlich gleichzeitig ein Risiko, Frustration kann entstehen.
b) Die Nähe zum Verkäufer
Dieser Faktor ist meiner Meinung nach zu wenig berücksichtigt. Die kurvigen Varianten sind immer etwas anrüchig. Gerade das ist vor allem im B2B-Bereich ein großes Risiko. Der Kunde konfrontiert den Verkäufer, versteht es nicht, fühlt sich betrogen. Im B2B-Bereich haben Verkäufer üblicherweise wenige und (für sie) bedeutende Kunden. Solche Konfrontationen sind unangenehm und münden meist im Notbremse-Argument: „Was soll ich machen, das haben die sich in der Zentrale wieder einfallen lassen.“
c) Der Preisdruck
Kurvige Rabatte eignen sich auch gut, um in preissensitiven Branchen mit hohen Rabatten zu locken. Variante 1 liefert zuerst rasch den üblichen Pseudorabatt. Hat man diesen erreicht, befindet man sich erst am tatsächlichen Preisniveau. Erst jetzt greift das eigentliche Rabattniveau, das aber erst bei hoher Leistung vollständig wirkt. Variante 3 eignet sich auch, aber umgekehrt. Man verzichtet auf den Pseudorabatt und bietet gleich annähernd den Marktpreis. Die Leistungskomponente ist so konfiguriert, dass nur selten der Maximalrabatt gezahlt werden muss.

Sie sehen, alleine in dem Detail des Zusammenhangs liegen unzählige Gestaltungsmöglichkeiten, die wir gemeinsam entdecken können.

Natürlich sind noch mehr Zusammenhänge möglich

Bildschirmfoto 2016-08-30 um 10.44.30Hier ein weiterer Zusammenhang: Diese Funktion spiegelt ganz gut klassische Stufenrabatte wieder. Stufenrabatte aber über eine Funktion zu berechnen ist nicht notwendig. Die klassische Gestaltung über Staffelsätze gibt mehr Gestaltungsspielraum, wie zum Beispiel inkrementelle Steigerungen und ähnliches.

Stellen Sie Bedingungen für Ihre Rabatte?

Die klassische Rabattverhandlung läuft vor allem im B2B-Geschäft nach einem sehr willkürlichen Schema ab. Klar wirft der Kunde oft rationale Argumente wie Umsatzgröße, Treue usw. ins Rennen und natürlich wird das der Vertriebsmitarbeiter irgendwie berücksichtigen – schlussendlich ist die Rabatthöhe aber ohne kausale Verbindung zu diesen Faktoren. (mehr …)

Je konkreter der Plan, desto höher die Willenskraft

Sie haben einen Vorsatz gefasst: Sie wollen mehr Sport betreiben, und jetzt läutet Ihr Wecker. Zwei verschiedene Ziele konkurrieren miteinander: Liegen bleiben vs. Sport machen. In welchem Szenario, glauben Sie, werden Sie eher Ihren Vorsatz realisieren? A: Sie haben für sich fix definiert, dass Sie laufen gehen, konkret die 2 km lange Strecke im Wald hinter Ihrem Haus, dafür brauchen Sie 15 Minuten, danach duschen und ein Glas Orangensaft; oder B: Sie wachen auf und überlegen sich, welcher Sport überhaupt in Frage käme. Und unter Umständen entscheiden Sie sich für eine Sportart und überlegen, wie man die durchführt … (mehr …)

Bild.de sperrt Adblock User aus – endlich ein mutiges Medium

Seit letzter Woche hat bild.de – als erstes deutschsprachiges Medium – einen mutigen Schritt gesetzt: „Kunden“, die Werbung blockieren, werden blockiert. Hier ist es schon schwer, von Kunden zu sprechen, denn Kunden zahlen normalerweise. Sei es nun in Geld oder in Gegenleistungen wie Daten oder eben dem, zumindest peripheren, Betrachten von Werbung. Warum ist das aber so ein radikaler Schritt? Und was können alle Unternehmen davon lernen? (mehr …)

Kennen Sie den richtigen Preis für Ihr Produkt?

Den richtigen Preis zu verlangen bzw. zunächst einmal zu finden gehört zu den größten unternehmerischen Herausforderungen. Gibt es doch das Risiko, Käufer abzuschrecken oder – noch schlimmer – die Referenzpreise der Kunden zu senken.
Was verlangen Sie für Ihr Produkt? Zu viel? Zu wenig? Das Richtige? Diese Frage zu beantworten, gehört zu den größten unternehmerischen Herausforderungen. Nicht weil Preise komplex zu berechnen wären, sondern wegen der Konsequenz, die Preisstellungen im Markt haben. (mehr …)

Sie nehmen > 99,99 % der Umwelt nicht wahr

Ich hoffe, Ihnen ist klar, wie blind Sie durch die Welt gehen: 99,99 % der Informationen nehmen Sie nicht wahr. Physisch. Diese sind also nicht ausgeblendet, sondern kommen einfach nicht im Gehirn an. Und der Rest ist immer noch so viel, dass Ihr Gehirn laufend Informationen ausblenden muss. Dieses Erfolgsrezept lässt uns erfolgreich (über)leben, ist aber auch die größte Hürde für Veränderungen. Erfolgreiche Veränderung braucht daher positive Erfahrungen. Darauf baut unsere Höchstleistungs-Methodik auf. (mehr …)