Battlefield Plan: regionale Märkte fokussiert erobern

Die Bauzulieferer schaffen es, durch kluge und fokussierte Battlefield-Pläne regionale Märkte zu erobern und endlich die großen Themen umzusetzen, für die bislang Zeit, Ressourcen und Nachdruck fehlten. Endlich Fuß in der Hauptstadt fassen, endlich den regionalen Markt erobern, endlich die Top-Position im Land erreichen – die Grenzen werden verschoben und Wettbewerber besiegt. Wesentliche Bestandteile der Fokussierung sind das Begreifen des Schlachtfeldes (Analyse) und die Ausgestaltung des Schlachtplans.

Die Jagd nach Wachstum – regionale Herausforderungen im Vertrieb

Mehr Umsatz, mehr Kunden, mehr Marktanteil – schnell sind die To-do-Listen der Vertriebler reichlich lang! Die Mannschaft an der Front soll hier Bestandskunden ausbauen, da Neukunden akquirieren, dort Mittler-Kontakte pflegen, überall neue Produkte und Aktionen platzieren, sowieso den Wettbewerb und Markttrends im Blick haben etc. … alles wichtig und richtig – aber: Was davon zuerst? Wo werden Prioritäten gesetzt? Wie viel Fokus wird auf welches Thema gelegt? Und noch viel wichtiger: Was kommt am Ende nachhaltig dabei herum?

Zu viele gute Ideen und Strategien scheitern am Ende einfach an der Ausdauer und dem Nachdruck, mit dem die Ziele verfolgt werden. Oft sind die Spielwiesen schlicht zu groß – Wichtiges bleibt auf der Strecke oder wird mit weniger Commitment bearbeitet, als es nötig wäre. Davon betroffen sind insbesondere die Themen, die nicht mal „ebenso mitgemacht“ werden können – sondern wirklich Zeit und Fokus erfordern. Viele Vertriebsmannschaften wissen genau um ihre Potenzialgebiete und schaffen es dennoch nicht, diese nachhaltig zu gewinnen.

Eine Stadt, ein Bundesland oder ein Land wirklich zu erobern, geht eben nur über Fokussierung: ganz genau wissen, was getan werden muss, warum, wo, mit wem, wann … Fokussierung ersetzt das tagtägliche „Abstrampeln“ im Versuch, zu viele verschiedene Ziele zu verfolgen. Bei regionalen Herausforderungen helfen Battlefield-Pläne.

Was sind Battlefield-Pläne?

Es geht dabei eben um das Schlachtfeld (Battlefield) und den Schlachtplan. Hinter der martialischen Formulierung liegt tatsächlich ein „Angriff“ auf bisher versäumte Potenziale. Es gilt, endlich Fuß in einer Hauptstadt zu fassen, endlich einen regionalen Markt zu erobern, endlich eine Top-Position in einem Land zu erreichen. ‚Schlachtplan‘ auch deswegen, weil dabei bisherige Grenzen verschoben und Wettbewerber besiegt werden müssen. Gute Erfahrungen machen Unternehmen, die sich wirklich auf dieses Vorgehen committen sowie Zeit und Geld investieren. Teams aus Strategen, Analysten und operativen Einheiten erhalten „Eroberungsaufträge“. Insbesondere der Außendienst in der Region bringt das nötige regionale Marktwissen ein und wird über den Battlefield-Plan so richtig für die Jagd nach Wachstum aufmunitioniert.

Das Vorgehen klingt dabei denkbar simpel: 1) Ziele setzen (z. B. Umsatz, Marktposition, Marktanteil, Anzahl Kunden, …), 2) Schlachtfeld begreifen (Analyse), 3) Schlacht planen (Maßnahmen), 4) In die Schlacht ziehen (Umsetzung/Handlung).

Worauf kommt es in der Analyse an?

Das Schlachtfeld einmal wirklich vollständig begreifen: Dazu muss es regional und inhaltlich sauber abgesteckt und alle relevanten Marktteilnehmer (Händler, Mittler, Verarbeiter, Investoren, Endkunden, …) müssen erfasst werden. Wer sind die relevanten Akteure? Was macht sie stark/schwach? Wer ist wo aktiv? Wo steht man selbst auf dem Schachbrett? Welche Kunden/Kanäle bedient man heute schon? Welche Position/Marktanteile hat man dadurch erreicht? Wo formiert sich der Wettbewerb? Wo tobt die Schlacht? Dazu bietet das „Mapping“ der zentralen Hot Spots und Marktpotenziale echten Mehrwert für die Truppen: Visualisierung des Marktgebietes, Darstellung der Distributionsnetze und Einzugsgebiete, Platzierung der Nachfrage/Investitionen/Opportunitäten. Die Dinge werden konkret! Es ist eben ein fundamentaler Unterschied, die Truppen einfach so nach vorne zu schicken oder ihnen im ersten Schritt plakativ zu zeigen, wohin es gehen soll und was die taktischen Züge wirklich bringen.

Was ist am Plan so besonders?

Der Battlefield-Plan ist deswegen anders als herkömmliche Maßnahmenlisten, weil er regionale Handlungspunkte definiert und plakativ darstellt. Allen ist sofort klar, warum Maßnahmen in bestimmten Regionen gesetzt werden: Welche Händler müssen Botschafter sein, welche GUs gewonnen, welche Verarbeiter angegangen werden? Wo muss ein neuer Vertriebler installiert werden? Wo braucht man selbst einen neuen Standort? Die regionale Planung und Visualisierung ermöglicht klare Strategien: sich bewusst abseits der Hauptschauplätze bewegen und unter dem Radar Markt machen oder sich ganz bewusst mitten reindrängen … Fokuslisten, Maßnahmenpläne und Strategien werden regional fokussiert.

Ein starkes Anliegen, fordernde, aber realistische Ziele und ein fokussierter Battlefield-Plan sind entscheidend, damit alle Beteiligten ganz genau wissen, was getan werden muss, warum, wo, mit wem und wann. Über die gute Vorbereitung wird das Handeln aller Akteure auf das zentrale Schlachtfeld fokussiert. Das Ziel heißt: Eroberung.

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