Bauzulieferindustrie

Wir können (und lieben) die Bauzulieferindustrie. Dies zeigen ca. 50 Projekte bei Herstellern im Direktvertrieb oder Vertrieb über den Handel mit unterschiedlichsten Geschäftsmodellen zu den Themen Strategie, Marketing, Vertrieb, Branding und Kundenmanagement.Logos-BauziBauzi_neuBauzi_neuBauzi_neu_komprimiert

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Erfahren Sie mehr in unseren ausgewählten Fallstudien:

Wachstumsinitiative

Unternehmen und Herausforderung
Großhandel für das Dachhandwerk mit ambitionierten Umsatz- Ergebnissteigerungszielen.

Ziel
Eine ganze Organisation, alle Mitarbeiter, über ein geschärftes (Verantwortungs-)Bewusstsein für den eigenen Beitrag zu Umsatz- und Ergebnissteigerung ins Handeln bringen, unterstützend Entwicklung eines neuen Preis- und Konditionensystems für den Vertrieb.

Ergebnisse

  • Alle packen mit an – Aufbau einer täglichen Routine für alle Mitarbeiter, um ihr (Verantwortungs-)Bewusstsein für den eigenen Beitrag zu Umsatz- und Ergebniswachstum zu forcieren und täglich bewusste Veränderung zu stimulieren
  • Ein emotionales Anliegen (das emotionale Ziel), Leitplanken für das eigene Handeln, konkrete Potenziale und Ziele für jeden Mitarbeiter, Aktivierungsmechanismen und Logik zur Erfolgsmessung (Erfolgsbeiträge)
  • Ein neues Preis- und Konditionensystem, Orientierungshilfen und geschärfte Argumentationslogiken für den Vertrieb
  • Mehr als 40 ganz konkrete Hebel zur Steigerung von Kundenpreisbereitschaft, Umsatz und DB, für jeden Mitarbeiter schnell und einfach jeden Tag anwendbar

KEYLENS-Effekt
Richtung:
Vertrieb mit neuen preislichen Aufsetzpunkten ausgestattet, Argumentationsvielfalt in Preisverhandlungen ausgebaut und damit bereits kurzfristig zu signifikantem Margenwachstum beigetragen.
Bewegung:
Bereits kurz nach Start mehr als 3.000 Erfolgsbeiträge und  eine spürbare Veränderung im Verhalten der Mitarbeitern im Umgang mit Kunden und Kollegen erzielt.

Verbesserung der Unternehmensprofitabilität

Unternehmen und Herausforderung
Traditioneller Anbieter von Systemlösungen für die Fassade mit folgenden Herausforderungen:

  1. Stark steigender Wettbewerbs- und damit Preisdruck am Markt
  2. Reine Hardware ist relativ austauschbar, die Differenzierung ergibt sich durch die Mitarbeiter, die mit dem Kunden agieren und dadurch weiteren Mehrwert für diesen erzielen

Ziel
In Summe soll durch das Projekt die Unternehmensprofitabilität verbessert werden. Dies soll geschaffen werden durch die Identifizierung von Pricing Optimierungsmaßnahmen für den Vertrieb. Neben den reinen Optimierungsmaßnahmen soll seitens des Vertriebes wieder ein gesundes Selbstbewusstsein in Bezug auf die gute Qualität der Produkte und Services geschaffen werden, um in den Verhandlungen letztendlich höhere Preise zu erzielen.

Ergebnisse

  • Sensibilisierung und Motivation des gesamten Unternehmens, Innen- wie Außendienst, für das Projekt und seine Optimierungsmaßnahmen
  • Zahlreiche identifizierte und quantifizierte Pricing Optimierungshebel für die Bereiche Preisbereitschaft maximieren sowie Marge optimieren
  • Selbstbewusstere Außendienstmitarbeiter mit vielen neuen und wieder ins Bewusstsein gerufenen Maßnahmen, die Profitabilität bei den einzelnen Kunden zu verbessern

KEYLENS-Effekt
Richtung:
Mit den Pricing Optimierungspotenzialen wurde die Basis für den Vertrieb geschaffen, die Profitabilität des einzelnen Kunden und somit des Unternehmens zu verbessern. Entscheidend für die Akzeptanz war die Entwicklung der Optimierungspotenziale in enger Abstimmung mit den zukünftigen Anwendern, dem Vertrieb.
Bewegung:
Etablierung einer Vielzahl an Instrumenten, um die Pricing Optimierungspotenziale auch umzusetzen: Individuelle Potenziallandkarten mit quantifizierten Hebeln und Handlungsempfehlungen für jeden einzelnen Mitarbeiter, abwechslungsreiche Irritations- und Motivationsmaßnahmen, regelmäßiges schreiben und kommunizieren von Erfolgsbeiträgen, monatliche Durchführung von Fortschrittsmeetings sowie Reporting Tools, um die Durchdringung der Maßnahmen in den Abteilungen sowie deren Fortschritt zu messen. Zusätzlich erhalten alle Mitarbeiter im Vertrieb (individuelle) Trainings- und Coaching-Maßnahmen.

Steigerung des Unternehmensergebnisses

Unternehmen und Herausforderung
Traditioneller, weltweit agierender Komplettanbieter für Bodensysteme.
Herausforderungen sind:

  1. Die Entwicklung sowie konsequentere Umsetzung eines leistungsbezogenen Preis- & Konditionensystems zusammen mit dem Vertrieb
  2. Die Reduzierung des „Wohlstandsspecks“, der sich bei einzelnen Kostenstellen unwillkürlich in den letzten Jahren angesammelt hat.

Ziel
Modul 1. Identifikation von Optimierungspotenzialen im Preis- & Konditionensystem sowohl schnell umzusetzender Hebel (Quick Wins), als auch langfristiger Optimierungshebel.
Modul 2. Identifikation von Optimierungspotenzialen bei jedem einzelnen Mitarbeiter in den jeweiligen beeinflussbaren Kostenstellen.

Ergebnisse

  • Identifizierte Quick Wins in Modul 1 und 2, die bereits im ersten Jahr signifikante Ergebniseffekte erzielten
  • Weiterentwickeltes Preis- & Konditionensystem, das einen deutlich stärkeren Leistungsbezug aufweist. Der Kunde erhält dann einen Vorteil, wenn er durch sein Verhalten einen Vorteil für den Hersteller generiert
  • Identifizierte und quantifizierte Optimierungspotenziale auf Kostenstellenebene
  • Multiplikation der Ergebnisse beider Module in weiteren Landesgesellschaften

KEYLENS-Effekt
Richtung:
Instrumente eines leistungsbezogenen Preis- & Konditionensystems für den Vertrieb wurden geschaffen. Entscheidend für die Akzeptanz war die Entwicklung dieser Instrumente in enger Abstimmung mit den zukünftigen Anwendern, dem Vertrieb.
Bewegung:
Etablierung einer Vielzahl an Instrumenten, um die Optimierungspotenziale aus dem leistungsbezogenen Preis- & Konditionensystem sowie den Kostenoptimierungspotenzialen zu realisieren: Individuelle Potenziallandkarten mit Handlungsempfehlungen für jeden einzelnen Mitarbeiter, regelmäßiges Schreiben und Kommunizieren von Erfolgsbeiträgen, monatliche Durchführung von Fortschrittsmeetings sowie detaillierte Reporting Tools, um die Durchdringung der Maßnahmen in den Abteilungen sowie deren Fortschritt zu messen. Darüber hinaus wurde der Vertrieb in der Anwendung der neuen Elemente des leistungsbezogenen Preis- & Konditionensystems auch entsprechend geschult.

Multi-Channel-Vertrieb

Unternehmen
Bauzulieferer

Ziel
Entwicklung von optionalen Vertriebskanalstrategien zur deutlich verbesserten Ausschöpfung von Marktpotenzialen.

Ergebnisse

  • Strukturierung von alternativen Vermarktungsmodellen
  • Entwicklung eines Bewertungsrasters zur Beurteilung der aufgezeigten Alternativen
  • Bewertung der dargestellten Handlungsoptionen anhand des Bewertungsrasters vor dem Hintergrund eines ausführlichen Benchmarkings des Wettbewerbs und unter Berücksichtigung der kundeneigenen Ressourcen
  • Ableitung von vier – für den Kunden relevanten – Vertriebskanalstrategien

KEYLENS-Effekt
Schnelle, umsetzbare Ergebnisse durch einen pragmatischen Lösungsansatz in Kombination mit Branchen- und Methodenkompetenz.

Web Enabling Strategy

Unternehmen
Bauzulieferer

Ziel
Erarbeitung einer integrierten Online-Konzeption für die drei Ebenen Marke, Produkt- und Fertigungsinformationen.

Ergebnisse

  • Definition und interne Abstimmung des Ziels der Web Enabling Strategy
  • Erhebung der Zielgruppenanforderungen und Durchführung eines Maßnahmen- und Tool-Benchmarkings
  • Entwicklung eines Vorschlags für segmentspezifische Maßnahmen und Inhalte auf den Ebenen Marke, Produkt- und Fertigungsinformationen
  • Definition Tools und Techniken zur Zielerreichung sowie der Rollen und Verantwortlichkeiten
  • Erstellung und Abstimmung eines detaillierten Umsetzungsplans inkl. konkreter Aktivitäten, Aufgaben, Rollen, Timings und Budgets

KEYLENS-Effekt
Spezifischer Vorgehensplan, der externes und internes Know-how bündelt und schnell realisierbare Lösungen.

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