ANLAGENBAU & INDUSTRIEGÜTER

Traditionell sind im Anlagen- und Industriegütergeschäft Ingenieurs- und Technikleistungen Garant für Wettbewerbsvorsprung. Diese Kompetenz wird immer mehr zum Hygienefaktor. Denn Marktdynamik, veränderte Kundenanforderungen sowie verkürzte Innovationszyklen verlangen nach neuen Ansätzen, um nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu erzielen.

Dabei verschwimmen die Übergänge zwischen den Wertschöpfungsketten von Anlagenbauern und Industriegüterherstellern mit denen ihrer Kunden. Gleichzeitig steigen die Anforderungen der Kunden an das Leistungs- und Servicespektrum. Stand in der Vergangenheit das Entwickeln einer Anlage oder die Herstellung von Industriegütern im Vordergrund, so ist es heute das Bereitstellen ganzheitlicher Lösungen – die Anlage oder das Industriegut als solches ist dabei nur ein Teil davon.

Als Folge bewirken diese veränderten Marktanforderungen einen Paradigma-Wechsel: Der Vertrieb von Anlagen und Industriegütern weicht dem Vermarkten integrierter Lösungen. Etablierte Vermarktungsprozesse sowie Angebots- und Preislogiken müssen deshalb hinterfragt werden, um auch in Zukunft die Markt- und Unternehmenspotentiale voll auszuschöpfen.

Entscheidend in dieser Phase des Marktumbruchs ist das übergreifende Verständnis von Kundenbedürfnissen, -wertschöpfungen und -prozessen. Denn die Fähigkeit, diese Bedürfnisse schnell und präzise im Leistungs- und Servicespektrum umzusetzen, wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor.

Indikator für diese Entwicklung ist die Tatsache, dass die meisten Maschinen- und Anlagenbauer den Großteil Ihres Gewinnes längst nicht mehr im Maschinen- und Anlagenverkauf erzielen. Dort nämlich liegt die EBIT-Marge im Branchendurchschnitt nur noch bei 5-8%. Im Ersatzteil- und Servicegeschäft hingegen liegen die EBIT-Margen typischerweise bei 25-35%. Es liegt nahe, diese attraktive Marge durch zunehmende Umsatzanteile und passende Preismodelle (Stichwort Systempreise) auch für die Verbesserung des Unternehmensergebnisses zu nutzen.

KEYLENS unterstützt seit vielen Jahren erfolgreich Unternehmen im Anlagenbau und Industrie-gütergeschäft bei der kundenorientierten Ausrichtung ihrer Vermarktungsansätze. Dies immer umsetzungsnah und mit einem präzisen Verständnis der konkreten Marktsituation im Neu- oder Ersatzteilgeschäft sowie im Service- und Dienstleistungsbereich.

Zu unseren Beratungsschwerpunkten zählen hier:

• Profilierungs- und Wachstumsstrategien
• Markenpositionierung
• Vertriebsstrategie, -prozesse und -organisation
• Key Account Management
• Customer Relationship Management
• Servicekonzepte

AUSGEWÄHLTE KEYLENS PROJEKTBEISPIELE