CHEMIE
Die Marktmechanismen für Commodity-Produkte, zu denen auch chemische Grundstoffe gehören, unterscheiden sich durch eine Reihe von Besonderheiten von anderen Märkten: relativ hohe Homogenität der Produkte, hohe Preis- und Leistungstransparenz sowie starke Konsolidierungs-
tendenzen auf der Nachfrageseite.
Im Vordergrund steht deshalb für Anbieter von Commodity-Produkten, Angebote und Dienstleistungen zu entwickeln, die für Kunden wahrnehmbar und relevant sind. Erfolgsfaktor für das Profilieren der eigenen Leistung am Markt und das Streben nach überdurchschnittlichen Margen ist ein konsequentes Ausrichten des Unternehmens an Kundenbedürfnissen.
Der globale Wettbewerb führt dazu, dass in einer Reihe von Segmenten das Commodity-Produkt als originärer Preisträger in den Hintergrund rückt. Dagegen gewinnen am Kunden ausgerichtete Service- und Mehrwertleistungen an Bedeutung und werden zur Grundlage neuer Ertragslogiken.
Die Schnelligkeit und Präzision des Umsetzens dieser Bedürfnisse im Leistungs- und Servicespektrum wird zum entscheidenden Differenzierungsmerkmal. Etablierte Vermarktungsprozesse und Angebotslogiken müssen neu ausgerichtet, Ertragslogiken neu definiert werden.
Erschwerend kommt hinzu, dass Commodity-Anbieter mit geeigneten Strategien den Konsolidierungstendenzen auf der Nachfrageseite begegnen müssen, um Abhängigkeiten zu vermeiden.
KEYLENS unterstützt seit vielen Jahren erfolgreich Unternehmen in Commodity-Industrien bei der Weiterentwicklung ihrer Vermarktungsmodelle. Diese Unterstützung erfolgt immer umsetzungsnah und mit einem präzisen Verständnis der konkreten Markt- und Unternehmenssituation.
Zu unseren Beratungsschwerpunkten zählen hier:
- Profilierungs- und Wachstumsstrategien
- Kundensegmentierung und Kundensegmentstrategien
- Vertriebsstrategie, -prozesse und -organisation
- Customer Relationship Management
- Mehrwert- und Servicekonzepte,
- New Earning Logics und Pricingkonzepte
AUSGEWÄHLTE KEYLENS PROJEKTBEISPIELE
Chemiehersteller
CHEMIEHERSTELLER
Thema:
Vertriebsstrategie für Zentraleuropa
Ziel:
Verlagerung der vertrieblichen Verhandlungsmacht vom Kunden zurück zum Hersteller und Reduktion des Geschäftsrisikos in einem volatilen Commodity-Markt
Ergebnisse:
- Differenzierte Kundenbearbeitung auf Basis einer neuen Kundenmanagement-Strategie
- Reduktion des Geschäftsrisikos durch gezieltere Aussteuerung des Mengenangebots auf Kunden und Regionen
- Stärkung der Verhandlungsmacht gegenüber Großkunden durch angepasste Angebotsprogramme und geringere Abhängigkeit
- Anstoßen eines Change-Management-Prozesses und Schaffung einer stärkeren Kundenorientierung in der gesamten Organisation
KEYLENS Erfolgshebel:
Einbindung aller Anspruchsgruppen im Unternehmen (Produkt, Produktion, Vertrieb etc.) und zügige organisatorische Verankerung des Kundenmanagements auf europäischer Ebene
