Erfolgsbeitrags-Verdienstkreuz

Gäbe es ein Verdienstkreuz für vorbildliche Dienste um ein Projekt im Allgemeinen und die Förderung von Erfolgsbeiträgen im Besonderen, so hätte die Mail, die Sie gleich lesen, dieses buchstäblich verdient. Matthias Brox, neben Jörg Wochner Geschäftsführer des Fassadendämmunternehmens alsecco aus Gerstungen, wendet sich mit dieser Mail an die Kolleginnen und Kollegen im Innendienst.

Und dies nicht in der Anfangseuphorie des Projekts, sondern nach fast einem Jahr. Nach Höhen, aber auch mancher Untiefe und Enttäuschung. Er schreibt über ein Projekt, das 5 Jahre dauern soll – und das nach verschiedenen sehr ernsthaften, aber letztlich erfolglosen Versuchen, die Deckungsbeitragsmarge des Unternehmens in einem hochkompetitiven Markt zu steigern, die konsequenteste, langfristigste Initiative für mehr Profitabilität bedeutet.

Aber lesen Sie selbst:

„Liebe Kollegen,

das Projekt Höchstleistung by alsecco ist das Kernprojekt der alsecco – und wird der wesentliche Schwerpunkt in den nächsten Jahren bleiben.

Die Deckungsbeiträge sind in den letzten 15 Jahren bei alsecco über alles um ca. 10 % gesunken. Es gab viele Versuche, diesem auf Dauer existenziellen Minustrend entgegenzuwirken: nochmalige Vertriebsverkaufstrainings, Preisschulungen, Workshop „schwierige Kundengespräche“, Dienstleistungsvermarktung, Beraterunternehmen, die die Firma umzukrempeln versuchten, um Kosteneffizienz zu steigern, und und und…

Zusammengefasst kam nicht viel heraus, was den Trend stoppte.

Die GL hat sich Anfang des Jahres dazu entschieden, dieses für alsecco essenzielle Grundlagenthema „Vermarktung unserer Kundenarbeit“ fest in die Mannschaft hineinzutragen. All dies dient letztendlich der „Deckungsbeitragssteigerung“, aber wir setzen grundlegend anders an: Wir tun so viel für die Kunden, wir rei… uns den Hintern auf, damit der Kunde noch seine Ware bekommt, seine Unterstützung erhält, um sein Geld von seinem Auftraggeber zu erhalten, usw. …

Aber wir sind nicht in der Lage, dies in Euro umzumünzen. Und der Grund liegt häufig darin, dass wir nicht mit dem nötigen Selbstbewusstsein in den Kundengesprächen auch mal auf unser Leistungsvermögen hinweisen…

Und genau darum geht es bei den Erfolgsbeiträgen: sich selbst bewusst machen, was Ihr häufig als selbstverständlich anseht – sich wirklich mal über etwas freuen, was dem Kunden (und damit alsecco) geholfen hat… und das macht der Vertrieb ja nicht alleine, er benötigt hierzu zwingend notwendig die Innendienstabteilungen – und umgekehrt. Gerade dieser Teamauftritt ist das, was uns von anderen deutlich unterscheidet und warum viele Kunden „bei der etwas anderen alsecco“ kaufen…

Es gab nun viele Diskussionen, ob der Name „Höchstleistung by alsecco“ glücklich gewählt ist. Aber bringen wir nicht häufig Höchstleistungen, wo andere sich schon lange ausruhen? Und mal ehrlich: Es gibt trotzdem oft noch etwas, um Sachen oder Vorgänge noch weiter zu verbessern… warum sollen wir uns nicht auf dem hohen Niveau, auf dem sich die alsecco bewegt, weiterentwickeln? Sind wir nicht das „Prozessverbesserungsunternehmen“?

Ich habe auch einige Gespräche über die Sinnhaftigkeit des Projektes geführt. In erster Linie ist bei diesem Projekt sicherlich der Vertrieb gefordert – der kann aber nur Erfolge erzielen, wenn wir ihn – wie zum großen Teil schon heute praktiziert – bestmöglich unterstützen.

Bitte macht Euch hin und wieder bewusst, was Ihr denn für den Kunden leistet. Verfolgt – und das ist die große Bitte – aber auch mal nach, was aus Eurem Tun, Euren Anregungen geworden ist… manchmal verlassen wir uns zu sehr darauf, „dass sich bestimmt schon jemand darum gekümmert hat…“.  Ist der Erfolg tatsächlich eingetreten?

Der Erfolgsbeitrag soll Euch „Eure Leistung selbst bewusst“ machen – aber auch andere motivieren, manchmal mit Kleinigkeiten dem Kunden Erfolge zu bescheren…

Danke für Eure kurzen Beiträge… 1–2 in der Woche wären fantastisch… dafür bitte bis auf Weiteres keine Managementberichte schreiben. 🙂

Wir bleiben anders!

Motivierende Grüße
MB“

Dank und Kompliment an Matthias Brox – und zumindest ein Verdienstkreuz im Geiste für diese großartigen Worte!

Bildcredits des Titelbilds gehen diesmal an Kumar Jhuremalani, thanks for sharing!

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