FU Berlin: Vertriebssteuerung verstehen

Am 16. Januar 2018 hat Herr Dr. Schusser (Partner bei KEYLENS) den BWL-Studenten der Freien Universität Berlin konkrete Fallbeispiele zum Thema Vertriebssteuerung vorgestellt.

Inhaltlich wurde den Studenten zunächst die jeweilige Problematik von vier Unternehmen aus verschiedenen Branchen vermittelt und im Anschluss ein pragmatischer 360°-Lösungsansatz zu den vier Kernelementen der Vertriebssteuerung (Vertriebskennzahlen, Vertriebsplanung, Vertriebscockpit, Vertriebs-Anreizsystem) aufgezeigt. Denn durch 18 Jahre Erfahrung hat KEYLENS gelernt: Vertriebssteuerung klingt kompliziert, muss es aber nicht sein!

Zusammenfassende Beispiele …

Oft haben Unternehmen keine klar strukturierte, transparente Vertriebssteuerung:

  • Die Lücke von Top-down und Bottom-up: Kennzahlen sind nicht mit dem Vertrieb abgestimmt und lediglich am Umsatz orientiert, sodass Mitarbeiter unzufrieden sind.
  • Kurzfristiges Zahlen-Korsett: Viele Unternehmen erstellen ad-hoc Reportings, die weder den Blick in die Vergangenheit noch in die Zukunft ermöglichen.
  • Schnittstellen-Problematik: Es ist nicht definiert, auf welcher Hierarchieebene Verantwortung übernommen wird, oder von welcher Person.
  • Mitarbeiter-Motivation: Mitarbeiter können Zielerfüllung nicht beeinflussen und werden unmotiviert.

Egal ob bei produzierenden Unternehmen B2B-Geschäftsmodellen, im Dienstleistungssektor oder in klassischen Endkundengeschäften (Retail, Tourismus, Finance etc.) konnte der individuell zugeschnittene KEYLENS Beratungsansatz einen echten Mehrwert liefern: verabschiedeter Planungsprozess, wertstiftende Kennzahlen, klare Prozessverantwortlichkeiten und übersichtliche Cockpits mit Handlungsempfehlungen.

… und Lerneffekt
  1. Vertriebskennzahlen: Vertriebs-Kennzahlen müssen Werte-orientiert sein
  2. Vertriebsplanung: Verantwortlichkeiten festlegen vereinfacht die Vertriebssteuerung
  3. Vertriebscockpit: Ein Überblick der Kundendaten und -performance ist essentiell für den Erfolg
  4. Vertriebs-Anreizsystem: Mitarbeiterziele und Unternehmensziele sind in Einklang zu bringen
Erhalten Sie den ganzen Vortrag:

Bei Fragen und/oder Interesse melden Sie sich gerne bei Stephan Schusser (stephan.schusser@keylens.com, 089 2131930). Gerne senden wir Ihnen die vollständige Präsentationsunterlage auch zu.

 

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