PERFORMANCE & EFFIZIENZ
In fast allen Branchen stehen die Unternehmen unter einem immer höher werdenden Preis- und Wettbewerbsdruck. Gleichzeitig werden von den Eigentümern und Kapitalgebern höhere Erträge und Kapitalrenditen gefordert. Als Reaktion darauf steigen die Anforderungen an performanceorientierte Maßnahmen, aber eine systematische Analyse der Aktivitäten und der Qualität der Vertriebs- und Marketingprozesse bezüglich ihrer Effizienz erfolgt meist nicht.
Vor allem im Marketing führen fehlende Budgettransparenz, eine unzureichende Zieldefinition und mangelnde Budget- und Wirkungskontrolle sowie Schwachstellen in Prozessen, Organisation und Systemlandschaft dazu, dass keine Aussage zum ROMI (Return on Marketing Investment) getroffen werden kann und somit der Ressourceneinsatz nicht optimal gesteuert wird.
Maßnahmen zur Effizienzsteigerung sind aber nicht nur rein monetäre Ziele. Speziell im Vertrieb zielen sie auch darauf ab, die Kundenzufriedenheit zu steigern und die Reaktionsgeschwindigkeit der Organisation zu erhöhen.
KEYLENS unterstützt Unternehmen seit Jahren dabei „die richtigen Dinge richtig zu machen“. Dafür gilt es, die Effizienz der Vermarktungsprozesse und -maßnahmen zu analysieren, mögliche Schwachstellen sowie Verbesserungspotenziale zu identifizieren und erfolgreich umzusetzen. Fokus unserer Beratungsaktivitäten im Bereich Performance & Effizienz ist damit die nachhaltige Wirkungsmaximierung bei gleichzeitiger Kostenminimierung. Bewährte, von uns ständig weiterentwickelte Methoden kommen zum Einsatz sowie eigens entwickelte Verfahren und Instrumente, die auf unserer Kenntnis der jeweiligen Branche sowie der Zusammenarbeit mit unserem Research Center an der Universität Bremen aufbauen.
Zu unseren Beratungsschwerpunkten zählen hier:
- Marketingeffizienz/RoMI
- Vertriebseffizienz
- Budgetoptimierung
- Performanceprogramme Marketing/Vertrieb
AUSGEWÄHLTE KEYLENS PROJEKTBEISPIELE
Erstversicherer
ERSTVERSICHERER
Thema:
Effizienzsteigerung im Vertrieb
Ziel:
Steigerung der Informations- und Kommunikationsqualität in Richtung Vertriebsmannschaft (> 4.500 Personen) bzgl. Produkt- und Vermarktungsinformationen
Ergebnisse:
- Nachweisbare Reduktion des Zeitaufwands des Außendienstes
- Deutliche Entlastung des Außendienstes führt zu mindestens einem zusätzlichen Kundentermin pro Tag
- Entwicklung und Umsetzung des neuen Konzepts „Vertriebskommunikation“ basierend auf dem spezifischem Bedarf der verschiedenen Zielgruppen sowohl seitens Empfänger als auch Absender
- Erarbeitung von Instrumenten, Formaten, Redaktionsplänen sowie Budgetplanung
- Schaffung einer neuen Abteilung „Vertriebskommunikation“ und deren Verankerung in Ablauf- und Aufbauorganisation
- Veränderung in der Grundhaltung aller Betroffenen
KEYLENS Erfolgshebel:
Breite Akzeptanz innerhalb der verschiedenen Interessensgruppen durch intensive Einbindung von Anfang an
Markenhersteller
MARKENHERSTELLER
Thema:
Erhöhung der Marketingeffizienz
Ziel:
Aufsetzen einer professionellen Marketing-Performance-Messung zur ertragsorientierten Weiterentwicklung der Kommunikationsaktivitäten (insbesondere in der Vernetzung des Wholesale- und Retailgeschäftes)
Ergebnisse:
- Festlegung eines individuellen ROMI-Ansatzes (Return on Marketing Investment)
- Performanceanalyse der Marketingaktivitäten
- Festlegung und Quantifizierung der einzelnen Anpassungen, inkl. Festlegung zukünftiger ROMI-Prüfung
- Erarbeitung eines Umsetzungsplans mit Verantwortlichen
KEYLENS Erfolgshebel:
Innovative Berücksichtigung eines branchenübergreifenden Benchmark-Ansatzes („Austausch Praktiker mit Praktikern“)
Anlagenbauer
ANLAGENBAUER
Thema:
Performance Review Key Account Management
Ziel:
Analyse der Zusammenarbeit zwischen Anlagenbauer und einem seiner Key Accounts und Initiierung von Verbesserungsmöglichkeiten
Ergebnisse:
- Systematische Analyse des Prozesses auf Kunden- und Anbieterseite
- Aufbauend auf dem Prozessverständnis beider Parteien Durchführung einer weltweiten standardisierten Befragung auf beiden Seiten
- Ableitung von Optimierungspotenzialen auf Basis der Befragungsergebnisse
- Moderation der Ergebnisdiskussion und gemeinsame Ableitung eines Maßnahmenplans
KEYLENS Erfolgshebel:
Fundierte Methodenkompetenz im Themenfeld Key Account Management und Kundenprozessanalyse sowie einfühlsames Moderieren des Prozesses zwischen den beiden Parteien
Touristikkonzern
TOURISTIKKONZERN
Thema:
Marketingbudgetierung
Ziel:
Verbesserung der Allokation des Marketingbudgets und Etablierung eines formalisierten Budgetierungsprozesses, um Konflikte zwischen den beteiligten Funktionsbereichen zu reduzieren
Ergebnisse:
- Entwicklung einer neuen Budgetstruktur, ausgerichtet auf Marken und differenziert nach Corporate- und Markenbudgets, Inter- und Intramarkenallokation
- Einführung der zentralen Planungslogik nach (Marktanteils-) Sicherungsbudgets und Wachstumsbudgets
- Neuartige Definition des effektiven Marketingbudgets, verankert bis auf die Kostenstellen-Ebene
- Excel-basiertes Budget-Tool sowie ein neuer, von der Geschäftsführung autorisierter Budgetierungsprozess
KEYLENS Erfolgshebel:
Entwicklung eines speziell auf den Kunden abgestimmten neuartigen Budgetierungsmodells mit der Kernlogik Wachstums- vs. Sicherungsbudgets; Schaffung eines aus mittleren Führungskräften bestehenden Kreises von „Change-Treibern“ (sog. „Junge Wilde“)
