VERTRIEB
Wie gelingt es Unternehmen, sich bei zunehmender Anbieterkonkurrenz, der Tendenz zu immer homogeneren und austauschbareren Produkten sowie der Vielzahl von Vertriebskanälen erfolgreich zu behaupten?
Dem professionellen Vertriebsmanagement kommt bei der Beantwortung dieser Fragestellung eine hohe Bedeutung zu. Nur durch die Konzentration auf die (langfristig) profitablen Kunden wird Unternehmenswert nachhaltig erhalten bzw. gesteigert. Dafür stehen dem Vertriebsmanagement eine Reihe von Maßnahmenbündeln zur Verfügung: Kundenakquise, Kundenbindung, Kundenausbau und -rückgewinnung.
Doch was sind die Erfolgsfaktoren für sowohl erfolgreiche Vertriebsstrategien und nachhaltiges Vertriebsmanagement? Welche Strategien, Prozesse und Kennzahlen sind notwendig, um schnell und zielgerichtet auf sich verändernde Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanforderungen zu reagieren?
Mit unserem Ansatz „Marktorientierung“ rückt der Kunde als zentraler Engpass- und Steuerungsfaktor in den Mittelpunkt des Vertriebs. Die Vertriebsaktivitäten orientieren sich, von Pre- bis hin zum After-Sales, konsequent an Kundenprozessen und -bedürfnissen. Fokus der Aktivitäten ist das Schaffen von Mehrwert für den Kunden sowie das Ausschöpfen von Markt- und Effizienzpotenzialen für das Unternehmen.
KEYLENS unterstützt Unternehmen seit Jahren beim Aufbau und bei der Implementierung von Vertriebsstrategien, -prozessen und -organisationen. Unsere Erfahrungen umfassen Vertriebsmodelle sowohl zu Endkunden mit kontinuierlichen oder diskontinuierlichen Beziehungen als auch personalisierte Geschäftsbeziehungen im Anlagengeschäft und klassische B2B-Kundenbeziehungen in Zulieferindustrien.
Wir unterstützen Unternehmen von der Weiterentwicklung einzelner Aspekte des Vertriebsmanagements (z.B. Key Account Management) bis hin dazu, gesamte Vertriebsstrategien zu entwickeln und umzusetzen.
Zu unseren Beratungsschwerpunkten zählen hier:
- Vertriebsstrategien
- Vertriebsprozesse und -organisationen
- Markt- und Kundenplanungen
- Customer Relationship Management
- Multi-Channel und Channel Management
- Leadmanagement und Sales Up Programme
- Account und Key Account Management
- Vertriebseffizienz und Vertriebscontrolling
AUSGEWÄHLTE KEYLENS PROJEKTBEISPIELE
Anlagenbauer
ANLAGENBAUER
Thema:
Performance Review Key Account Management
Ziel:
Analyse der Zusammenarbeit zwischen Anlagenbauer und einem seiner Key Accounts und Initiierung von Verbesserungsmöglichkeiten
Ergebnisse:
- Systematische Analyse des Prozesses auf Kunden- und Anbieterseite
- Aufbauend auf dem Prozessverständnis beider Parteien Durchführung einer weltweiten standardisierten Befragung auf beiden Seiten
- Ableitung von Optimierungspotenzialen auf Basis der Befragungsergebnisse
- Moderation der Ergebnisdiskussion und gemeinsame Ableitung eines Maßnahmenplans
KEYLENS Erfolgshebel:
Fundierte Methodenkompetenz im Themenfeld Key Account Management und Kundenprozessanalyse sowie einfühlsames Moderieren des Prozesses zwischen den beiden Parteien
B2B-Dienstleister
B2B-DIENSTLEISTER
Thema:
Vertriebsorganisation und -prozesse
Ziel:
Entwicklung einer neuen Vertriebsorganisation, welche die Synergien, Effizienzpotenziale und Opportunitäten ausschöpft, die sich durch das Verschmelzen zweier Marktsegmente ergeben
Ergebnisse:
- Ableitung der Anforderungen an die Wertschöpfungskette sowie den Vertrieb aus der Kundenperspektive (Bedürfnisse und Prozesse)
- Konzeption des neuen Vertriebskonzepts inkl. Organisationsvorschlag und Eckparameter der Strategie
- Definition der Vertriebsprozesse und Schnittstellen sowie Beschreibung der neuen Rollen, Verantwortungen und Aufgaben
- Erarbeitung eines Umsetzungsplans mit Verantwortlichkeiten und Timings
KEYLENS Erfolgshebel:
Persönliche und intensive Einbindung der operativ Verantwortlichen von Anfang an („Betroffene zu Beteiligten machen“)
IT-Dienstleister
IT-DIENSTLEISTER
Thema:
Key Account Management und segmentspezifische Vertriebsstrategie
Ziel:
Aufbau eines nachhaltigen und praktikablen Key Account Managements sowie Ableitung einer Vertriebsstrategie für ein neu zu bearbeitendes Marktsegment
Ergebnisse:
- Strukturierte Erfassung und Darstellung der Optimierungspotentiale im Key Account Management im Kontext der Kundenbedürfnisse sowie interner Anforderungen
- Entwicklung eines pragmatischen, übergreifenden Key Account Management Konzeptes inkl. eines Umsetzungsplans
- Begleitung mehrerer Accounts bei der Umsetzung des Konzeptes
- Erarbeitung einer Vertriebsstrategie für ein neu zu bearbeitendes Marktsegment und Coaching bei der Umsetzung
KEYLENS Erfolgshebel:
Hohe Key Account Management Methodenkompetenz sowie persönliche und intensive Einbindung der operativ Verantwortlichen von Anfang an („Betroffene zu Beteiligten machen“)
Chemiehersteller
CHEMIEHERSTELLER
Thema:
Vertriebsstrategie für Zentraleuropa
Ziel:
Verlagerung der vertrieblichen Verhandlungsmacht vom Kunden zurück zum Hersteller und Reduktion des Geschäftsrisikos in einem volatilen Commodity-Markt
Ergebnisse:
- Differenzierte Kundenbearbeitung auf Basis einer neuen Kundenmanagement-Strategie
- Reduktion des Geschäftsrisikos durch gezieltere Aussteuerung des Mengenangebots auf Kunden und Regionen
- Stärkung der Verhandlungsmacht gegenüber Großkunden durch angepasste Angebotsprogramme und geringere Abhängigkeit
- Anstoßen eines Change-Management-Prozesses und Schaffung einer stärkeren Kundenorientierung in der gesamten Organisation
KEYLENS Erfolgshebel:
Einbindung aller Anspruchsgruppen im Unternehmen (Produkt, Produktion, Vertrieb etc.) und zügige organisatorische Verankerung des Kundenmanagements auf europäischer Ebene
Fenster- und Türenhersteller
FENSTER- UND TÜRENHERSTELLER
Thema:
Neuausrichtung der Vertriebsstrategie
Ziel:
Heben von Wachstumspotenzialen bei exklusiven Fachhändlern
Ergebnisse:
- Kenntnis über Erfolgsfaktoren und Wachstumsbarrieren durch umfassende Fachhandelsanalyse
- Umsatzeffekte durch stärkere Differenzierung in den Unterstützungsleistungen der Unternehmenszentrale
- Motivationswirkung durch intensive Einbindung des Vertriebes in die Strategieentwicklung
KEYLENS Erfolgshebel:
Erweiterung der internen Sichtweise bezüglich der Fachhandelspartner und stärkere Berücksichtigung von Bedürfnissen und Fähigkeiten bei der vertrieblichen Planung
Bauzulieferer
BAUZULIEFERER
Thema:
Multi-Channel-Vertrieb
Ziel:
Entwicklung von optionalen Vertriebskanalstrategien zur deutlich verbesserten Ausschöpfung von Marktpotenzialen
Ergebnisse:
- Strukturierung von alternativen Vermarktungsmodellen
- Entwicklung eines Bewertungsrasters zur Beurteilung der aufgezeigten Alternativen
- Bewertung der dargestellten Handlungsoptionen anhand des Bewertungsrasters vor dem Hintergrund eines ausführlichen Benchmarkings des Wettbewerbs und unter Berücksichtigung der kundeneigenen Ressourcen
- Ableitung von vier – für den Kunden relevanten – Vertriebskanalstrategien
KEYLENS-Erfolgshebel:
Schnelle, umsetzbare Ergebnisse durch pragmatischen Lösungsansatz in Kombination mit Branchen- und Methodenkompetenz
Finanzdienstleister
FINANZDIENSTLEISTER
Thema:
Lead Management
Ziel:
Professionalisierung des end-to-end Lead-Management-Prozesses zur Steigerung der Beitragssumme
Ergebnisse:
- Abbildung der kaufrelevanten Kundenprozesse
- Lückenlose Gegenüberstellung des Lead-Management-Prozesses von der Generierung bis zur Conversion
- Entwicklung der konzeptionellen Grundlage für die Identifikation, Einordnung und Entwicklung von Leads
- Ableitung der prozessualen Erfolgsfaktoren im Lead Management (Rollen, Verantwortungen, Schnittstellenregeln)
- Modellierung der quantitativen Potenziale
KEYLENS Erfolgshebel:
Zweistufige Systematik für die Qualifizierung von Leads im Sinne von Reifegrad und Kundenwissen
Erstversicherer
ERSTVERSICHERER
Thema:
Effizienzsteigerung im Vertrieb
Ziel:
Steigerung der Informations- und Kommunikationsqualität in Richtung Vertriebsmannschaft (> 4.500 Personen) bzgl. Produkt- und Vermarktungsinformationen
Ergebnisse:
- Nachweisbare Reduktion des Zeitaufwands des Außendienstes
- Deutliche Entlastung des Außendienstes führt zu mindestens einem zusätzlichen Kundentermin pro Tag
- Entwicklung und Umsetzung des neuen Konzepts „Vertriebskommunikation“ basierend auf dem spezifischem Bedarf der verschiedenen Zielgruppen sowohl seitens Empfänger als auch Absender
- Erarbeitung von Instrumenten, Formaten, Redaktionsplänen sowie Budgetplanung
- Schaffung einer neuen Abteilung „Vertriebskommunikation“ und deren Verankerung in Ablauf- und Aufbauorganisation
- Veränderung in der Grundhaltung aller Betroffenen
KEYLENS Erfolgshebel:
Breite Akzeptanz innerhalb der verschiedenen Interessensgruppen durch intensive Einbindung von Anfang an
