Multi-Channel Vertrieb in der Bauzulieferindustrie

Der ‚Share of Wallet‘ als Erfolgsfaktor in Pricing und Kundenbindung!

Die digitale Transformation verändert die Marktstrukturen in der Bauzulieferindustrie. Bisher geltende Grenzen lösen sich auf. Die Vernetzung nimmt zu. Entscheidungsprozesse gestalten sich neu. In den für Endkunden hoch emotionalen Bereichen der Innenraum- und Fassadengestaltung, wie z. B. Bäder, Böden, aber auch Fenster, Türen oder Fassaden, steigt sein Einfluss auf Produkt- und Markenwahl im gleichen Maße, wie der Einfluss der Verarbeiter abnimmt. Neue Vertriebspartner in Form von Online-Anbietern, wie z. B. Thermondo oder Reuter Bad, etablieren sich am Markt. Gleichzeitig experimentieren erste Hersteller mit durchgängigen End-to-End-Vertriebsmodellen und bieten im Zuge dessen selbst Verarbeiterleistungen an.

Viele neue, hoch substanzielle Fragen verlangen Antworten. Fragen, mit denen sich andere Branchen, Einzelhandel, Touristik oder Finanzdienstleister, bereits seit Jahren konfrontiert sehen – wie muss Vertrieb in einer digitalen, multioptionalen Welt aussehen? Was sind die richtigen Strategien? Gleichheit der Vertriebskanäle oder online first? Wie umgehen mit omnipräsenter Preistransparenz und -vergleichbarkeit? Wie hoch opportunem Kunden- und Kaufentscheidungsverhalten begegnen? Wie Kunden binden und mit ihnen gemeinsam wachsen?

Starker Hebel und aufgrund seiner hohen Komplexität oft erst spät in Angriff genommen – ein optimales Preis- und Konditionensystem. Optimal, weil es an die neuen Marktbedingungen angepasst ist und Win-win-Situationen für Hersteller, Handel und Verarbeiter schafft.

Unsere Projekte in der Bauzulieferindustrie – unabhängig von Sparte und Wertschöpfungsstufe –  zeigen:

Was in anderen Branchen Standard ist, wird auch in der Bauzulieferindustrie Einzug halten – die ‚Real-time-Preistransparenz‘ über das Preisgefüge im eigenen Marktsegment. In diesem Zusammenhang ist die Rolle von Listenpreisen der Hersteller zu hinterfragen. Bekannterweise sind sie oft aufgrund hoher Pauschalkonditionen bzw. leistungsabhängiger Konditionen gegenüber dem Handel nicht markt­fähig und liegen z. T. 50-70 % über dem tatsächlichen Transaktionspreis.

Ebenfalls auf dem Prüfstand – die weitläufig akzeptierte Preisgestaltungshoheit des Verarbeiters. Es stellen sich Fragen nach neuen Führungshebeln in Preis- und Konditionenverhandlungen, eng verknüpft und damit hoch alltagsrelevant auch nach erfolgreicher Kundenbindung durch intelligente Preise und Konditionen. Welche Kunden wollen Sie binden? Was ist ein guter Kunde? Hand aufs Herz, was belohnt Ihr Konditionensystem? Die hohe Einzeltransaktion? Den hohen Jahresumsatz? Haben Sie schon einmal über die Bedeutung von Loyalität und hohem „Share of Wallet“ in einer multioptionalen, hoch transparenten Preis- und Produktwelt nachgedacht?

Die Antworten auf diese Fragen bedeuten einen echten Paradigmenwechsel. Kunden und Prozesse sind neu zu ordnen und verändern die vertriebliche Arbeit. Eine große, aber unausweichliche Herausforderung für viele Bauzulieferer.

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