Stellen Sie Bedingungen für Ihre Rabatte?

Die klassische Rabattverhandlung läuft vor allem im B2B-Geschäft nach einem sehr willkürlichen Schema ab. Klar wirft der Kunde oft rationale Argumente wie Umsatzgröße, Treue usw. ins Rennen und natürlich wird das der Vertriebsmitarbeiter irgendwie berücksichtigen – schlussendlich ist die Rabatthöhe aber ohne kausale Verbindung zu diesen Faktoren. Am Ende des Tages ist sie bedingungslos. Vor allem, weil sie von der Härte des Kunden abhängt. Ist die Härte 0, ist der Rabatt 0 – ist die Härte 100, ist der Rabatt höher. Dieses etablierte System ist vor allem eines: nachteilig für Sie als Unternehmen.

Das Problem: Sie etablieren eine Kultur der einseitigen Preissenkung, und der Vertrieb kann sich dem nur entgegenstemmen, er kann den Kunden nicht mitnehmen oder gar abholen in der Preisgestaltung.

Wie schön wäre ein System, in dem Rabatte an Bedingungen geknüpft sind, die der Kunde versteht und die vor allem einen Grundsatz haben: Wenn ich mich bewege, musst du dich auch bewegen.
Willkommen in der Welt der leistungsbezogenen Rabatte.

Es geht hierbei um mehr als die klassische Verbindung zwischen Umsatzhöhe oder Menge und dem Preis. Das ist nur bedingt ein leistungsbezogener Rabatt, denn in aller Regel passiert diese Bedingung einfach, der Kunde kauft nicht viel, weil er den Rabatt möchte, sondern weil er viel braucht. Leistungsbezogene Rabatte fordern mehr, sie fordern eine Leistung des Kunden, die unseren Zielen entgegenkommt. Mit einem unserer Kunden durfte ich erst vor kurzem ein sehr schönes leistungsbezogenes Rabattsystem erarbeiten, das klarmacht: Du bekommst nur etwas, wenn du dafür auch etwas tust, ein reines Runtergehen im Preis gibt es (im Ideal) nicht mehr. Hier nur ein paar Beispiele:

Der Kunde nimmt volle Verpackungseinheiten

Ein klassisches Beispiel, der Kunde bekommt einen Rabatt, wenn er keine angebrochene Verpackung nimmt. Das spart Zeit und damit Geld in der Konfektion der Ware und wird vergolten (gleichzeitig besteht die Chance auf höheren Umsatz).

Der Kunde kommt zur Mitgliederversammlung

In diesem Fall ist mein Kunde eine Genossenschaft, Kunden können Genossenschaftsanteile zeichnen und werden so Miteigentümer. Jedes Jahr gibt es eine Generalversammlung. Beteiligt sich ein Kunde aktiv daran, indem er an der Versammlung teilnimmt, bekommt er fix einen Rabatt auf jede Transaktion.

Der Kunde macht aktiv Werbung

Ein spannender Rabatt: Der Kunde bekommt fix eine Reduktion, wenn er für das Unternehmen Werbung macht. Wie? Das wird individuell mit dem Verkäufer vereinbart.

Nur drei Beispiele, die aber schon zeigen, worum es geht. Manche haben eine fixe, nachvollziehbare Größe wie z. B. volle Verpackungseinheiten, andere wie das Marketing sind individuell zu betrachten und zu vereinbaren. Alle aber helfen dem Verkäufer zu argumentieren, warum der Preis runtergeht, und gibt ihm somit auch Argumente, warum es ab einem gewissen Punkt nicht mehr geht.

Der Kreativität sind hierbei keine Grenzen gesetzt, wichtig ist aber wie bei jedem Preis- und Konditionensystem, dass sich die Konzeption an den grundsätzlichen Unternehmenszielen orientiert:

  • Wollen Sie mehr Umsatz?
  • Wollen Sie mehr Ergebnis?
  • Wollen Sie schwache Saisonen abfedern?

usw.

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