Touristik

Wir können (und lieben) die Touristik. Dies zeigen ca. 50 Projekte bei TOP-Veranstaltern, Cruises und Airlines zu den Themen Strategie, Marketing, Vertrieb, Branding und Kundenmanagement.

Touristik_10022016

Erfahren Sie mehr in unseren ausgewählten Fallstudien:
Kundenzentrierte Wachstumsinitiative

Unternehmen und Herausforderung
Reiseveranstalter im Direktvertrieb online/offline mit hoch ambitionierten Wachstumszielen, insb. Neukundengewinnungszielen. Mit ausgesprochenen Stärken: hohe Kompetenz im Handling komplexer Sachverhalte, hohe Kundenloyalität, hohe Datenqualität und –quantität. Mit großen Potenzialen: Know-how-Ausbau, Prozessoptimierung, neue Art der Zusammenarbeit (weg von „Silo“-Denke).

Ziel
Schaffung einer „wachstumsfreundlichen“ Kultur und Zusammenarbeit sowie Entwicklung und Umsetzung konkreter Maßnahmen zur Neukundengewinnung und Bestandskundenausschöpfung.

Ergebnisse

  • Paradigmenwechsel in Marktsicht und unternehmensweitem Selbstverständnis erzeugt, aus Fokus Produkt wurde Fokus Kunde
  • Stete Kundenfokussierung und die kontinuierliche Verbesserung darin durch neue Routinen im Mitarbeiteralltag verankert (Alle-Effekt)
  • Stärkung der Rolle der Führungskräfte, manifestiert u.a. in neuen Entscheidungs- und Informationsstrukturen
  • Kennzahlen-, Planungs- und Budgetierungslogiken optimiert
  • Nach Kundensegmenten und Zielgruppen differenzierte Vermarktungsmaßnahmen/
    -kampagnen entwickelt und umgesetzt

KEYLENS-Effekt
Richtung:
Vermarktungs-know-how weiterentwickelt, Kundensegmentierungsmethodik aufgebaut, Kennzahlenstrukturen und Planungsprozesse optimiert, Strategie für Bestands-kundenausschöpfung und Neukundengewinnung entwickelt.
Bewegung:
Ausrichtung aller Mitarbeiter auf den „Fokus Kunde“ als neue Handlungsmaxime erzielt und Organisation entsprechend ins Handeln gebracht; dazu „Einfachmacher“ als bewusste tägliche Handlung in Arbeitsalltag integriert – inkl. IT-Tool zur Eingabe/Erfassung.

Neukundengewinnung

Unternehmen und Herausforderung
Luxus-Kreuzfahrtunternehmen mit historisch eher traditionellen Gästen und Schiffskonzepten. Herausforderung: nachhaltige Steigerung der Auslastungszahlen für ein neu in Dienst gestelltes, hoch lifestyliges Luxuskreuzfahrtschiff.

Ziel
Erschließung einer neuen, lifestyleorientierten Zielgruppe durch Aufbau neuer Vermarktungslogiken und damit auch Kompetenzen in Marketing und Vertrieb.

Ergebnisse

  • Deutliche Auslastungssteigerung erreicht und echten Erfolgs-Case im Unternehmen und Mutterkonzern geschaffen!
  • Positionierungslandkarte über alle Schiffe der Flotte durch Segmentierung der Bestandskunden in verschiedene, trennscharfe Luxuszielgruppen
  • Kundenwissen umfassend erarbeitet und verankert: z.B. ein Zielgruppenhandbuch für das neue Schiff inkl. Quantifizierung und umfassender Beschreibung der neuen, modernen Zielgruppe sowie Empfehlungen zu differenzierter Media, Kampagnenlogiken, Bild- und Textsprache, Produktweiterentwicklung etc.
  • Abgestimmtes Maßnahmenportfolio zur Gewinnung lifestyleorientierter Zielgruppen für das neue Schiff
  • Technisch und inhaltlich neu aufgesetzte Website nach umfassendem Benchmarking im Luxusmarkt – inkl. digitales Zielbild „digital leadership in luxury cruises“
  • Neue Vertriebsplanungs- und -steuerungslogik unter besonderer Berücksichtigung der Umsatz- und Kundenziele für das neue Schiff

KEYLENS-Effekt
Richtung:
Verständnis für lifestyleorientierte Zielgruppen geschaffen, Vermarktungs-know-how/
-Handwerkszeug entwickelt und implementiert.
Bewegung:
Durch abteilungsübergreifende Themenerarbeitung und enge Umsetzungsbegleitung Grundstein für notwendige neue Art der internen Zusammenarbeit gelegt (weg von „Silo“-Denke).

Implementierung einer neuen Zielgruppenstrategie in der Organisation

Unternehmen und Herausforderung
Um die Kundenbedürfnissen an Bord und in der Vermarktung besser bedienen zu können und durch eine stärkere Differenzierung der Schiffe eine breitere Kundenbasis anzusprechen, waren in einem Vorprojekt Zielgruppen pro Schiff entwickelt worden. Diese waren jedoch in der Organisation noch nicht angekommen. Führung und Mitarbeiter hatten die Zielgruppen rational noch nicht verinnerlicht und emotional noch nicht angenommen.

Ziel
Erreichen eines tieferen Verständnisses der Zielgruppen und Sicherstellung, dass diese von allen Hierarchiestufen verinnerlicht und emotional angenommen werden. Entwickeln von Alltagshilfen, die den Mitarbeitern helfen, die Zielgruppen optimal in den Bereichen Produkt, Vermarktung und Service anzusprechen.

Ergebnisse

  • Tieferes Verständnis durch Insights zu den Zielgruppen und die Vorstellung der wesentlichen Merkmale und Unterschiede der Zielgruppen sowie die Entwicklung von typischen Alltags- und Urlaubsabläufen in Workshops und Trainings
  • Verinnerlichung der Zielgruppen und Schaffung von Akzeptanz durch Gruppenarbeiten und eine intensive Auseinandersetzung mit den Zielgruppen
  • Alltagshilfen in Form von definierten Beratungsansätzen (inkl. Do‘s and Don‘ts) im Bereich Call Center, weiterentwickelten Produktmerkmalen und Inhalten der Vermarktung sowie Argumentations- und Vermarktungshilfen für die Reisebüros

KEYLENS-Effekt
Richtung:
Vermittlung eines tieferen Zielgruppenverständnisses. Gemeinsame Entwicklung neuer Produktmerkmale und Vermarktungsinitiativen für eine bessere und gezieltere Ansprache der einzelnen Zielgruppen.
Bewegung:
Schaffung von Akzeptanz der Zielgruppen in der gesamten Organisation. Die Mitarbeiter in den verschiedenen Bereichen haben die Zielgruppen erstmals emotional angenommen und verinnerlicht.

Marketingbudgetierung und -optimierung

Unternehmen und Herausforderung
Luxus-Kreuzfahrtunternehmen mit historisch gewachsenen, starren Marketingbudgets und Silo-Denke in den Fachbereichen – damit

  1. signifikantes Effizienzverbesserungs-Potenzial in einem Budget im 2-stelligen Mio.-Bereich und
  2. Charakter eines Schlüssel- bzw. Leuchtturmprojekts für die Veränderung der etablierten Unternehmenskultur.

Ziel
Definition einer abteilungsübergreifenden Logik, durch die fundierte Entscheidungen über die richtige Allokation des Marketingbudgets und eine höhere Marketingeffizienz erreicht werden sowie Schaffung eines neuen Kernprozesses im Unternehmen.

Ergebnisse

  • Budgetierungslogik entlang des Brand Funnels, durch die Budget bereichsübergreifend auf Marketingmaßnahmen mit der höchsten Wirkung allokiert wird
  • Abteilungsübergreifender Prozess zur Ermittlung der optimalen Gesamthöhe des Marketingbudgets sowie die richtige Verteilung zwischen den Produkt- und Fachbereichen
  • Unterstützendes, kundenindividuell entwickeltes Excel-Tool, das relevante Entscheidungsgrundlagen während des Prozesses liefert

KEYLENS-Effekt
Richtung:
Unternehmen auf neues Wirkungsmodell (Brand Funnel) umgestellt. Fachbereiche (Marketing, Vertrieb, Produktmanagement, Controlling) denken und arbeiten erstmals im Sinne einer höchstmöglichen Marke-tingeffizienz deutlich effektiver zusammen.
Bewegung:
Etablieren eines mehrere Hierarchieebenen umfassenden, komplett neuen Prozesses. Begleitung/Coaching dieses Prozesses auch im ersten Jahr der prototypischen Anwendung. Umdenke hin zu einem wirkungsorientierten Handeln anstelle von Budget-Rivalitäten.

Marketingbudgetierung

Unternehmen
Touristikkonzern

Ziel
Verbesserung der Allokation des Marketingbudgets und Etablierung eines formalisierten Budgetierungsprozesses, um Konflikte zwischen den beteiligten Funktionsbereichen zu reduzieren.

Ergebnisse

  • Entwicklung einer neuen Budgetstruktur, ausgerichtet auf Marken und differenziert nach Corporate- und Markenbudgets, Inter- und Intramarkenallokation
  • Einführung der zentralen Planungslogik nach (Marktanteils-) Sicherungsbudgets und Wachstumsbudgets
  • Neuartige Definition des effektiven Marketingbudgets, verankert bis auf die Kostenstellen-Ebene
  • Excel-basiertes Budget-Tool sowie ein neuer, von der Geschäftsführung autorisierter Budgetierungsprozess

KEYLENS-Effekt
Entwicklung eines speziell auf den Kunden abgestimmten neuartigen Budgetierungsmodells mit der Kernlogik Wachstums- vs. Sicherungsbudgets; Schaffung eines aus mittleren Führungskräften bestehenden Kreises von „Change-Treibern“ (sog. „Junge Wilde“).

Markenstrategie und Entwicklung margenstarker Neuprodukte

Unternehmen
Touristikkonzern

Ziel
Schaffung rohertragsstarker touristischer Neuprodukte, um damit zukünftig ein ertragsstarkes Wachstum im Veranstaltergeschäft zu sichern.

Ergebnisse

  • Neuartige, im europäischen Bereich einzigartige Kundensegmentierung mit einer Verknüpfung von Lebensstildaten, Reisebedürfnissen und konkretem Reiseverhalten
  • Identifikation von umsatz- und ertragsstarken Kundensegmenten
  • Entwicklung von verschiedenen touristischen Leuchtturmprodukten für diese Segmente (Marke/Leistungsversprechen, Produktkonzept, Preislagenpositionierung, Vermarktungskonzept)
  • Entwicklung von verschiedenen Tools, um die Ergebnisse auf Reisebüroebene (Beratungsgespräch) und Hotelebene darzustellen

KEYLENS-Effekt
Hohe Methodenkompetenz im Bereich Segmentierung und Modellierung in Verbindung mit Marken- und Positionierungskompetenz bei der Neuproduktentwicklung.

Wachstumsstrategie

Unternehmen
Last-Minute-Reiseveranstalter

Ziel
Identifikation und Bewertung relevanter Ansatzpunkte zur Erreichung einer konkreten Absatzschwelle; Entscheidung für eine umzusetzende Wachstumsstrategie.

Ergebnisse

  • Drei unterschiedliche Wachstumsstrategien differenziert nach Preislagenpositionierung und Angebots-Mix
  • Qualitative Fundierung der drei Strategien auf Grundlage zentraler Markttrends
  • Qualitative und quantitative Bewertung der Optionen (inkl. Drei-Jahres-Simulation der Ergebnisse bis auf die Rohertrags und EBITA-Ebene)
  • Ableitung konkreter Implikationen für die Umsetzung in Produkt, Vermarktung etc.

KEYLENS-Effekt
Entwicklung eines datenseitig darstellbaren Marktmodells zur Abbildung und Simulation unterschiedlicher Wachstumshebel; pragmatische Bewertung und Entscheidung über CEO-Workshops.

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