Umsatz- und Frequenzsteigerung am POS

– Eine Aufgabe der Geschäftsführung: Sie muss die Rahmenbedingungen schaffen! –

Der Handel sieht sich großen strategischen Herausforderungen und zunehmendem Umsatz-/ Frequenzdruck ausgesetzt. Die Lösung sind meist aktionistische Maßnahmen, häufig in Form von Rabattschlachten, die selten den gewünschten Erfolg generieren.

Dabei stellen wir immer wieder fest: Ein Großteil der Kunden- und Umsatzpotenziale ist noch nicht ansatzweise ausgeschöpft! Die Marketing- und Verkaufsperformance ist annähernd noch nicht da, wo sie sein könnte. Ebenso die Ausschöpfung des Share of Wallet der Kunden.

Letztlich sind es häufig die gleichen vier Hebel, die Potenzial zur kurz- und mittelfristigen Umsatz- und Frequenzsteigerung am POS bieten:

  • Steigerung der Verkaufs-/Vertriebsleistung (Conversion Rates liegen meist < 50 %) durch gezieltes Mitarbeiter-Training, Incentivierung der wesentlichen Sales Driver und stringente Führung
  • Kurz- und mittelfristige Ausschöpfung der Kundenpotenziale, insbesondere durch Aktivierung der Bestandskunden (Data-Driven Marketing)
  • Erhöhung der Effektivität der einzelnen Kundenkontakte durch eine verbesserte Allokation des Marketingbudgets und durch Erzielung von echter Kundenbegeisterung
  • Nachhaltige und überlegene Omni-Channel-Strategie und damit Verzahnung der Off- und Online-Kanäle

Sind diese Hebel neu? Nein!
Warum setzen nur wenige deutsche Handelsunternehmen sie konsequent um? Warum schielen wir in anglosächsische Märkte und sind begeistert von deren Erfolgskonzepten?

Weil viele der Handelsunternehmen noch in ihren Routinen und Gewohnheiten gefangen sind: Sie sind weiterhin primär einkaufsgetrieben und wenig kunden- bzw. marktorientiert.

Diejenigen dagegen, die ihre etablierten Gewohnheiten kritisch hinterfragen und alte Zöpfe abgeschnitten haben, haben sich in den letzten Jahren bereits konsequenter am Markt und am Kunden ausgerichtet. Die vier oben genannten Hebel werden von ihnen bereits angewendet. Sicherlich noch mit unterschiedlichen Reifegraden und Ergebnissen.

Entsprechend ist nicht die Frage, ob die genannten Hebel neu sind oder nicht.
Sondern vielmehr ist die Frage, ob die Geschäftsleitung bereit ist, mit alten Gewohnheiten zu brechen und ihr Unternehmen konsequent am Markt und Kunden auszurichten. Erst dann werden die oben genannten Hebel ihr volles Wirkungspotenzial ausschöpfen.

Damit liegt die Verantwortung für Anwendung und Erfolg der Hebel nicht ausschließlich bei den Marketing- oder Verkaufsleitern, sondern im Wesentlichen in der Unternehmensleitung. Sie muss über eine konsequente Markt- und Kundenorientierung die Rahmenbedingungen schaffen.

Bildcredits des Titelbilds gehen diesmal an: Got Credit, thanks for sharing!

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