Wären Uber, Netflix oder Apple Music in der Bauzulieferindustrie möglich?

Hätten Sie vor 10 Jahren Taxifahrer oder Medienmanager gefragt, ob ihr Geschäftsmodell gefährdet ist, sie hätten sicherlich mit „Nein“ geantwortet. Sicherlich die allerwenigsten hätten mit einer Erosion ihrer Geschäfts- und Vertriebsmodelle gerechnet!

Nimmt man diese völlig unterschiedlichen Industrien als Benchmark, muss man sehr wohl damit rechnen, dass es bald Ideen und Ansätze geben wird, welche die herkömmlichen Vertriebsansätze in der Bauzulieferindustrie aufbrechen und damit Geld verdienen.
Die Frage muss daher eher lauten: Warum bereitet sich die Bauzulieferindustrie nicht auf die digitale Transformation der Geschäfts- und Vermarktungsmodelle vor? Im Industrie-Vergleich belegt sie laut einer aktuellen Accenture-Studie den vorletzten Platz. Das kann nicht ihr Anspruch sein!

Wollen die etablierten Marken und Industrie-Größen wirklich untätig zuschauen, bis ein Branchenfremder kommt und ihnen ein neues Geschäfts- und Vermarktungsmodell aufzwingt? Und das zu seinen Bedingungen. Apple hat es in der Musikindustrie vorgemacht. Sie haben als Branchenfremde den großen Musik-Labels ein neues Vermarktungsmodell aufgezwungen und kontrollieren seitdem die Vertriebskanäle: Der klassische CD-Vertrieb ist fast ausge­trocknet, stattdessen kaufen sich Kunden die Songs online oder streamen sie seit neuestem über Abos.
Die Liste an Branchen, in denen Newcomer die traditionellen Geschäftsmodelle aufbrechen, lässt sich beliebig verlängern. Dabei sollten die großen Markenhersteller längst hellhörig geworden sein: Mit Thermondo ist bspw. ein Heizungsbauer der neuen Generation entstanden. Er verknüpft die Annehmlichkeiten einer User-freundlichen Plattform mit der Ausführungsqualität eines Meisterbetriebs. Zudem reicht er die günstigen Einkaufspreise (deutlich höhere Volumina als ein normaler Handwerksbetrieb) an die Endkunden weiter. Nach eigenen Angaben gehört er schon heute zu den großen Heizungsinstallateuren Deutschlands.

Nicht alle Bauzulieferer sind untätig: Erste Hersteller experimentieren mit neuer Logik in der Preissetzung und betreiben ihre Homepage nicht mehr nur als reines Schaufenster zur Lead-Generierung und Markenbildung, sondern als Vertriebskanal: Weg von den Produkt- und Materialpreisen hin zu für den Kunden relevanten Paketpreisen. Asian Paints bspw. bietet Preise pro Quadratmeter gestrichene Wand an, statt Preise pro Liter Farbe. Asian Paints definiert damit gleichzeitig ihre Beziehung zu den Verarbeitern neu, da sie deren Leistung mitverkauft.

Auch in den Fach- und Großhandel kommt Bewegung: Mit Contorion hat sich ein reiner Online-Händler für Handwerker (und Privatkunden) aufgestellt, der sich auf Befestigungs­material, Werkzeug und Arbeitsschutz fokussiert. Contorion hat sich auf sogenannte C-Teile spezialisiert und bietet nach eigenen Angaben zumeist einen Versand in 24 Stunden an. Es wird spannend sein zu beobachten, wie die regionalen Großhändler oder Einkaufsverbände auf diesen neuen Marktteilnehmer reagieren und wie sie sich in ihrer Wertschöpfung differenzieren werden.
Und wir werden sicherlich nicht mehr lange warten müssen, bis neue Produktionstechno­logien die gesamte Produktions- und Logistikkette revolutionieren: Wann werden wir die ersten industriellen 3D-Drucker auf den Baustellen sehen, die pass- und zeitgenau bspw. Rohrstücke oder Verbindungsteile erstellen? Und was ist dann die Rolle der Hersteller?
Hin zum Endkunden hat der Wettbewerb schon länger begonnen und die großen Player springen langsam auf: Myhammer.de ist schon länger unterwegs. Käuferportal.de ging großflächig mit einem hohen Serviceversprechen an den Markt. Und Amazon plant, in den USA in 15 Metropolen seinen Dienst Home Service zu launchen. Google entwickelt ebenso einen Service für dieses Segment.

Die Beispiele zeigen auf jeden Fall:
Die Bauzulieferindustrie sollte ihren vorletzten Platz als Weckruf verstehen und agieren. Jetzt gilt es, mitzuwirken und Weichen zu stellen. Zuschauen und Abwarten ist keine Option. Das können wir auf jeden Fall aus anderen Industrien lernen. Die Entwicklung wird mit oder ohne das Zutun der Bauzulieferer an Fahrt aufnehmen. Wir werden deshalb mit unserem neuen, 3. Kompetenzprojekt in der Bauzulieferindustrie zum Thema „Digitale Transformation der Vermarktungsmodelle“ ab Herbst 2015 unseren Beitrag dazu leisten, Optionen und Handlungsmöglichkeiten aufzuzeigen. Wir stellen eine Plattform zum Erfahrungsaustausch zwischen Industriekollegen bereit, werden Benchmarks erstellen, in denen die Teilnehmer ihre Bemühungen mit anderen Bauzulieferern vergleichen können, Best-Practice-Beispiele geben sowie unternehmensindividuelle Empfehlungen, wie Bauzulieferer ihre Chancen im Zuge der digitalen Transformation nutzen können.

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