13. April 2021 – an diesem Abend sollte der Höhepunkt des 8. KEYLENS Kompetenzprojektes „Vertrieb der Zukunft. Neu denken!“ stattfinden. (mehr …)
Stephan Hirschsteiner
7. KEYLENS Kompetenzprojekt: Eine gelungene Symbiose aus virtuellen und physischen Elementen
Ende November 2020 kam es zum Höhepunkt des 7. KEYLENS Kompetenzprojektes „Servicekonzepte 202x. Volle Kraft voraus!“. Rund 30 Eigentümer, Geschäftsführer und Führungskräfte aus zwölf namhaften Unternehmen der Bauzulieferindustrie kamen eineinhalb Tage zusammen, um Erfahrungen, Herausforderungen und Lösungsansätze zum Thema zukunftsfähige Servicekonzepte zu diskutieren.
KEYLENS Konsumgenerationen Studie Bereich Bauen & Wohnen 2020
Die KEYLENS Konsumgenerationen Studie 2020 (Bauen & Wohnen) zeigt für Herstellerunternehmen spannende Erkenntnisse im Hinblick auf eine differenziertere und damit wachstumsorientierte Bearbeitung der fünf Konsumgenerationen:
Servicekonzepte 202x. Volle Kraft voraus!
Braucht das Kerngeschäft einen Perspektivenwechsel: ‚Services – von der Verkaufsunterstützung zum Wert- und Wachstumstreiber‘?
Die aktuellen, meist unentgeltlichen Serviceleistungen der etablierten Hersteller in der Bauzulieferindustrie fokussieren sich primär auf die Verkaufsunterstützung, während zahlreiche Start-ups neuartige Service-Geschäftsmodelle entwickeln und damit möglicherweise im Stile eines zukünftigen Booking.com den etablierten Herstellern den direkten Zielgruppenzugang verbauen.
Pricing Quick Check: Pricing Optimierung – wenn nicht jetzt, wann dann?
Innerhalb von nur zwei Wochen und mit minimalem zeitlichen Investment (unter zwei Manntage für beteiligtes Projektteam) können mit dem mehrfach praxiserprobten KEYLENS „Pricing Quick Check“ auf Basis von kurzen Experteninterviews, einer Onlinebefragung sowie der umfassenden KEYLENS Pricing-Erfahrung in der Bauzulieferindustrie individuelle Pricing-Optimierungshebel identifiziert und quantifiziert werden.
Start-ups setzen die etablierten Bauzulieferunternehmen mit digitalen Baudienstleistungen unter Druck
Zusammen mit dem Handelsblatt haben Managementvertreter von Schüco, Vaillant, PCI Augsburg, SIEGENIA-AUBI und KEYLENS über die steigende Innovationskraft in der Bauindustrie diskutiert. Nicht nur die aktuellen Entwicklungen, sondern auch der starke Einfluss von Start-ups treibt die Digitalisierung in der Branche voran. Der damit steigende Druck, die klassischen Geschäftsfelder neu zu denken, bringt mehr und mehr Unternehmen dazu, ihr Dienstleistungsangebot auf- und auszubauen.
digitalBAU 2020 – die neue Digitalplattform der Baubranche: Start-ups mit neuen digitalen Servicekonzepten
Mit über 270 Ausstellern und rund 10.000 Besuchern über drei Messetage feierte die digitalBAU als Plattform für digitale Entwicklungen, Trends und Dienstleistungen in der Bauindustrie eine sehr erfolgreiche Premiere. Die digitalBAU fördert den Dialog aller am Bau beteiligten Akteure (Planer, Architekten, Fachhandwerker, Bauunternehmer, Betreiber etc.) entlang der gesamten Wertschöpfungskette.
Sie sind gefragt: Themensuche für das 6. Kompetenzprojekt in der Bauzulieferindustrie
Das letzte Kompetenzprojekt in der Bauzulieferindustrie, ,Fachkräftemangel. Raus aus der Falle!‘, war aus KEYLENS Sicht ein großer Erfolg: Spannende Diskussionen, interessante Learnings – und wir können mit Stolz sagen, dass einige der Teilnehmer auf Basis der Ergebnisse konkrete Maßnahmen initiiert und ihre strategische Ausrichtung modifiziert haben. (mehr …)
Loyalitätsprogramme in der Bauzulieferindustrie
– in Zeiten digitaler Transformation und knapper Fachhandwerker Ressourcen ein völlig unterschätztes Instrument!
Digitalisierung, Multi-Channel und Fachkräftemangel – die in der Vergangenheit eher traditionell geprägte Bauzulieferindustrie steht vor großen Herausforderungen in den nächsten Jahren. Das zeigen zahlreiche Gespräche in der Industrie im Rahmen von Projekten, Konferenzen oder Round Tables. Am Ende werden nur diejenigen erfolgreich sein, die ihren Weg gefunden haben, diese Veränderungen zu meistern.
Ein eher klassisches Instrument, das in der Branche in der Vergangenheit stark vernachlässigt und aufgrund der zunächst gefühlten geringen Passung zu den aktuellen Herausforderungen wie Digitalisierung, immer noch stark unterschätzt wird, sind Kunden-Loyalitätsprogramme. Derartige Programme können jedoch einen strategischen wichtigen Beitrag liefern: sei es durch das Sammeln von kundenspezifischen Daten, um die Kundenansprache und Leistungsgestaltung noch spezifischer zu machen oder durch die Generierung von geschäftsrelevanten Mehrwertleistungen, um im Kampf um die knappen Fachhandwerker-Ressourcen die Nase vorne zu haben.
Eine KEYLENS Studie mit annähernd 100 Herstellerunternehmen aus acht unterschiedlichen Branchen (z.B. Böden, SHK, Farben & Lacke, Bauchemie, Dämmstoffe etc.) in der Bauzulieferindustrie zeigt, dass noch nicht einmal die Hälfte der Unternehmen (42 %) ein Loyalitätsprogramm besitzen. Die Bandbreite reicht von 8 % (Branche Böden) bis 64 % (Branche Farben & Lacke).
Die Studie hat auch gezeigt, dass es im Grundsatz zwei Typen an Loyalitätsprogrammen gibt: Bonusprogramme, die Umsätze in Form von Sachprämien incentivieren, und Partner-/Zertifizierungsprogramme, bei denen der Fokus weniger auf Sachprämien, sondern viel mehr auf der Sicherung einer langfristigen Partnerschaft, einer hohen Verarbeitungsqualität und dem gemeinsamen Wachstum liegt.
Ein sehr schönes Beispiel ist ein Partnerprogramm eines großen Bodenbelagsherstellers für die mit ihm zusammenarbeitenden Bodenleger. Innerhalb des Programms gibt es drei Partnerstufen, für die sich ein Fachhandwerker durch verschiedene Voraussetzungen qualifizieren muss. Diese Voraussetzungen gehen von der Sichtbarkeit der Herstellermarke, durch z.B. Broschüren oder Aufsteller, über eine regelmäßige Teilnahme an Produkt- & Serviceschulungen bis hin zu einer exklusiven Verwendung des einen Herstellers in bestimmten Anwendungsbereichen. Je nach Partnerstufe existiert ein umfassender Leistungskatalog, der die klare Zielausrichtung des Programms, gemeinsames Wachstum durch eine langfristige Partnerschaft, unterstützt.
Welche Art von Loyalitätsprogramm nun aber für Sie und Ihre Kunden zielführend ist, kann natürlich so pauschal nicht beantwortet werden. Unabhängig davon sollten Sie sich aber über folgende Erfolgsfaktoren Klarheit verschaffen:
- Klare Zielgruppendefinition: Wer soll mit dem Programm angesprochen werden (z.B. Fachhandwerker, Planer, Architekten etc.)?
- Klare Zielsetzung des Programms: Was ist das Hauptziel, das durch das Programm erreicht werden soll (z.B. Wachstum im Bestand, Lead Generierung, Neukundenakquise, Informationsgewinnung zur besseren Vertriebssteuerung etc.)?
- Passung zur allgemeinen Unternehmensphilosophie und -kultur: Ist der Umgang innerhalb des Unternehmens und mit den Kunden beispielsweise eher familiär und bodenständig oder eher differenzierend geprägt?
- Erzeugen eines wirklichen Mehrwertes für die angesprochene Zielgruppe: Wie können die identifizierten Zielgruppenbedürfnisse in konkrete Maßnahmen übersetzt werden?
- Differenzierung von Programmen der Wettbewerber: Durch welche Eigenschaften und Leistungen kann sich das Programm von denen der Wettbewerber unterscheiden?
- Integrierung in digitalen Transformationsprozess: Wie kann das Programm im Zuge der auch in der Bauzulieferindustrie stattfindenden digitalen Transformation optimal integriert werden?
- Effiziente interne Prozesse: Wie müssen interne Prozesse angepasst oder neu definiert werden, um einen reibungslosen Programmablauf im Tagesgeschäft zu gewährleisten?
- Kontinuierliche Weiterentwicklung: Wie können das Programm und seine Leistungen kontinuierlich weiterentwickelt werden, um immer wieder neue interessante Anreize zu schaffen und sich den verändernden Bedürfnissen anzupassen?
Was bedeutet das nun alles für Sie? Sie müssen sich im allerersten Schritt fragen: Wer ist Ihre Zielgruppe für ein Loyalitätsprogramm und was will diese Zielgruppe? Am besten verlassen Sie sich dabei nicht nur auf Ihr Bauchgefühl oder die Aussagen Ihrer Außendienstmannschaft, sondern unterhalten sich selbst bspw. mit ein paar Fachhandwerkern. Die große Herausforderung ist es dann, für diese identifizierten Bedürfnisse ein differenzierendes, mehrwertstiftendes Programm, das zu Ihrem Unternehmen passt, zu konzipieren und am Markt einzuführen. Keine triviale Aufgabe, aber ein aus unserer Sicht notwendiger, erfolgsentscheidender Baustein, um im Rahmen der aktuellen Herausforderungen wie Digitalisierung, Multi-Channel und Fachkräftemangel nicht unterzugehen.
KEYLENS gibt es, um Unternehmen durch mehr Marktorientierung erfolgreicher zu machen. Unser Ansatz dazu: Customer Centricity. Wir sind eine Strategieberatung mit der Bauzulieferindustrie, d. h. der Bauindustrie mit Bauhauptgewerbe und Baunebengewerbe, als einem von 5 Branchenschwerpunkten. Als Strategie-/ Unternehmensberatung beraten wir Hersteller, Großhändler, Fachhändler und DIY-Ketten “end to end” bei folgenden Themen: Wachstumsstrategie, Kundenzentrierung und Kundenmanagement, Customer Experience Management, Marketingstrategie, Vertriebsstrategie sowie Digitale Transformation.
EBIT-Steigerung durch Quick Wins in der Bauzulieferindustrie
Herstellerunternehmen in der Bauzulieferindustrie können durch kurzfristige Maßnahmen in der Vertriebssteuerung innerhalb eines Jahres eine EBIT-Steigerung von 1-1,5%-Punkten erzielen – das zeigen zahlreiche Pricing- Projekte in der Branche. (mehr …)