Unser 6. Kompetenzprojekt in der Bauzulieferindustrie „Digitalisierung erfolgreich meistern“, war wieder ein großer Erfolg. Spannende Diskussionen, interessante Learnings – und wir können mit Stolz sagen, dass Teilnehmer auf Basis der Ergebnisse konkrete Maßnahmen initiiert haben.

Was machen wir zum Thema des 7. Kompetenzprojektes in der Bauzulieferindustrie?

Wir laden Sie wieder ein, an der Themenauswahl mitzuwirken. Bis zum 5. Juli 2019 können Sie über den nachfolgenden Link die für Sie relevanten Themen priorisieren. Die Themenvorschläge sind das Ergebnis unserer Gespräche mit Eigentümern, Geschäftsführern und Managern in der Bauzulieferindustrie in den letzten Wochen. Sie finden auch den Freiraum, selbst ein neues Thema einzubringen. Die Dauer der Themenpriorisierung liegt bei wenigen Minuten.

Hier geht es zu unserer Online Umfrage: Gemeinsame Themensuche: 7. KEYLENS Kompetenzprojekt Bauzulieferindustrie

Folgende Themen stehen dabei zur Auswahl:

1. Moderne und faktenbasierte Vertriebsformen, -steuerung und -organisation als Grundlage für Wachstum

Der noch weit verbreitete dreistufige Vertrieb bringt Intransparenz in den nachgelagerten Vertriebsstufen mit sich. Leadgenerierung und -management bei Endkunden enden häufig beim Verarbeiter. Die Besuchsfrequenz beim Verarbeiter erfolgt zum Teil noch nach Bauchgefühl, obwohl es mit Daten, beispielsweise über Verarbeiterbetriebe, mit KI-Ansätzen oder mit neuen Generationen von Kundenbindungsprogrammen faktenbasierte Möglichkeiten gäbe. Wie sehen zeitgemäße Vertriebssteuerungskonzepte für Bauzulieferunternehmen aus? Welche IT-Systeme (CRM, Marketing Automation etc.) mit welchen Funktionen benötigen Hersteller, um die Marktsegmente differenziert bearbeiten zu können? Welcher Vertriebsformen bedarf es und welche digitalen Instrumente müssen integriert werden? Wie muss der Vertrieb der Zukunft organisiert werden?

2. Wie wird die Bauzulieferindustrie in Zukunft ihr Geld verdienen?

Die voranschreitende Digitalisierung, das Generieren von Daten, der Abverkauf einzelner Produktkomponenten ohne Verarbeiterleistung, die Vertikalisierungsbestrebungen des Großhandels oder das kundenseitige Verlangen nach integrierten Lösungen – all das sind Entwicklungen, die an den bestehenden Ertragsmechanismen der Bauzulieferindustrie rütteln. Wie sehen zukünftig passende Vermarktungsmodelle aus? Was sind die richtigen Preislogiken für Service oder Hardware? Wie bindet man die Verarbeiter ein? Bedarf es Allianzen? Welche Weichen müssen jetzt schon gestellt werden?

3. Beteiligung an Start-ups, Inkubatoren, Acceleratoren & Co – Kür oder Pflicht? Chancen und welches Umdenken dafür notwendig ist

Start-ups nutzen Marktineffizienzen, besetzen Nischen und breiten sich von dort aus. Sie ziehen junge und qualifizierte Talente auf dem Arbeitsmarkt an, nutzen innovative Arbeitsmethoden und entwickeln agile Unternehmenskulturen. Erste Hersteller beteiligen sich an Start-ups, bauen Inkubatoren und Acceleratoren auf oder werden selbst zu Gründern, um so an neuen Technologien oder Märkten zu partizipieren oder um junge Talente an sich zu binden. Müssen Bauzulieferunternehmen sich in diesem Umfeld stärker engagieren? Wie können Start-ups & Co eingebunden werden? Wie kann man inhaltlich, methodisch und finanziell von ihnen profitieren? Welche Kompetenzen, Organisationsformen und Prozesse sind dafür erforderlich?

4. Retail Rising: Der Großhandel besetzt mit eigener Leadgenerierung, mit Handwerkerbindungsprogrammen und mit Eigenmarken die Schnittstelle zum Endkunden. Wie müssen Hersteller reagieren? Ist Vertikalisierung die Lösung?

Eigene Leadgenerierung, Bindung der Fachhandwerker, eigene Showrooms, Fokussierung auf Eigenmarken etc. – der Großhandel (z. B. die GC-Gruppe) strebt immer mehr danach, die Schnittstelle zu Fachhandwerkern und Endkunden zu besetzen und insbesondere am privaten Neu- und Renovierungsgeschäft stärker zu partizipieren. Wie müssen Hersteller darauf reagieren, um nicht die relevanten Kunden- und Handwerkerzugänge zu verlieren? Welche Kontaktpunkte zu Endkunden und Verarbeitern müssen sie besetzen? Sind Kooperationen mit anderen Herstellern eine Lösung? Wie müssen sie ihre eigene Marktbearbeitungsstrategie verändern, um weiterhin als Marke relevant zu bleiben? Welche organisatorischen Voraussetzungen sind nötig?

5. Plattformen verändern Märkte und Machtverhältnisse: Wie müssen die Herstellerunternehmen darauf reagieren, um die Chancen zu nutzen?

Airbnb, booking.com, Amazon, Check24, ImmobilienScout24 etc. – Plattformen verändern die Spielregeln in ihren Marktsegmenten grundlegend und es gibt am Ende meist jeweils nur einen Gewinner. In der Bauzulieferindustrie entstehen BIM-Plattformen, Produktvergleichsportale, Ausschreibungsportale, Handelsportale etc. Wie müssen Hersteller die Chancen und Risiken managen? Was sind strategische Alternativen? Müssen sie eigene (gewerkeübergreifende) Portale gründen? Wo muss diese Fragestellung organisatorisch verankert werden? 

6. Omnichannel Pricing: Kanalspezifische, wettbewerbsfähige Preise durchsetzen! Ohne Risiko einer übergreifenden Preiserosion.

In den einzelnen Vertriebskanälen (Fachhandel, Installateure, Online, Baumärkte etc.) haben sich unter­schiedliche Preisniveaus etabliert. Die Durchsetzung wettbewerbsfähiger, kanalspezifischer und leistungs­gerechter Preise ist für die Hersteller eine große Herausforderung. Wie muss ein Omnichannel Pricing aussehen, das kanalspezifisch wettbewerbsfähige Preise ermöglicht und gleichzeitig keine übergreifende Preiserosion mit sich bringt? Bedarf es kanalspezifischer Geschäfts- und damit Preismodelle? Welche Pricing-Hebel gibt es? Wie können Hersteller kanalübergreifend die Preise steuern und monitoren?

7. Es bedarf einer neuen Generation von Handwerkerbindungsprogrammen: Statt nur Fachhandwerker auch Endkunden!

Mit den digitalen Vertriebskanälen, den ‚Retail Rising‘-Bestrebungen des Großhandels und den neuen digitalen Marktplattformen ändern sich die Marktbearbeitungsstrategien der Hersteller radikal. Faktenbasiertes Wissen über Handwerkerpotenziale, verlässliche Zahlen über regionale Marktdurchdringung bei Endkunden, neue Service-Geschäftsmodelle, der Erfolg von Leadgenerierungsmaßnahmen usw. erfordern verlässliche Daten und, insbesondere im Privatsegment, eine Vertikalisierung hin zum Endkunden. Eine neue Generation von Handwerkerbindungsprogrammen, die auch den Endkunden einen Nutzen bringen, scheint hier ein möglicher Lösungsansatz. Sie können zum Nukleus zukünftiger Marktbearbeitung werden.

8. Daten – das Gold der Zukunft für die Bauzulieferindustrie? Wie optimiert man mit Daten das bestehende Geschäftsmodell? Wie kann man Daten in neuen Geschäftsmodellen monetarisieren?

Daten haben einen Nutzen, um die bestehenden Geschäftsmodelle zu optimieren (z. B. faktenbasierte Umsatzpotenziale bei Handwerkern), und einen Wert als handelbares und monetarisierbares Gut (z. B. effizienter und reibungsloser Anlagenbetrieb). Dafür bedarf es einer Datenstrategie, einer Datenhandhabungskompetenz und zugrunde liegender Systeme und organisatorischer Verantwortlichkeiten. Wie kann man dieses Zielbild und die Expertise aufbauen und verankern? Welche systemseitige Grundlage muss geschaffen werden?

9. Stellen Sie sich vor, Sie stellen Luxusprodukte her, aber keiner weiß es. Wie können Bauzulieferer die Geschäftschancen im Luxussegment realisieren?

Viele Bauzulieferunternehmen bieten heute bereits Produkte für das Premium- und Luxussegment an, positionieren diese allerdings nicht als solche. Damit erreichen sie weder die Zielgruppen noch schöpfen sie deren Zahlungsbereitschaften ab. Des Weiteren können sie nicht von den Abstrahleffekten der Marken profitieren. Unbewusst setzt die Bauzulieferindustrie dabei heute schon auf aktuelle Trends wie zum Beispiel NEO Luxury mit u.a. Co-Creation & Customization, Nachhaltigkeit, Gesundheit oder Achtsamkeit. Was ist notwendig, um das Luxussegment zu bearbeiten, z. B. im Hinblick auf die Ansprache und Selektion im Handel und von Handwerkern? Welche (neuen) Zielgruppen können damit erschlossen werden? Welche Preispositionen sind möglich?

10. IoT-basierte Geschäftsmodelle: Was ist die Wertschöpfung der Hersteller? Wer sind die Zielgruppen? Wie sieht die Preislogik aus? Und wie werden sie vermarktet?

IoT ermöglicht Herstellern neue Wertschöpfungsmöglichkeiten: Sensorik, Bereitstellung und Vernetzung von Daten, Analytics und Monitoring, digitaler Service bis hin zum physischen Vor-Ort-Service. Daraus entsteht eine Vielzahl von Fragen für ein zukünftiges Geschäftsmodell, zum Beispiel: Was ist der Kundennutzen und die dahinter liegende Wertschöpfung? Wer sind die Zielgruppen und die zugrunde liegenden Buying Center? Kannibalisieren sich ggfs. Interessen der Marktteilnehmer (z. B. Fachhandwerker verliert Ertrag bei zu geringem VK-Preis der Hardware)? Wie weit geht die eigene Wertschöpfung? Ist es sinnvoll, mit etablierten Marktteilnehmern zu kooperieren? Wie ist die Ertragslogik bei den Hardware- und Serviceelementen ausgestaltet? Was bedeuten neue Geschäftsmodelle für den Cashflow?

11. Zielbild neues Service-Geschäftsmodell: Wie kann mit Services in Zukunft Geld verdient werden?

Viele Hersteller in der Bauzulieferindustrie erbringen seit Jahrzehnten zahlreiche Serviceleistungen für ihre Kunden: kostenlos – teils als Rabattmittel für den Vertrieb, teils um Kunden zu binden, teils um sich vom Wettbewerb zu differenzieren. Wie kann das Thema Service völlig neu und vor allem strategischer gedacht werden, um in Zukunft damit signifikant Geld zu verdienen? Ist es beispielsweise zielführend, eine eigene Servicegesellschaft zu gründen? Welche Services bieten für welche Zielgruppen einen echten und einen sich vom Wettbewerb unterscheidenden Mehrwert? Was sind die richtigen Preislogiken? Welche Optionen gibt es hierfür und welche Chancen und Risiken sind damit verbunden?

Haben Sie Fragen, Interesse an einer Teilnahme am Kompetenzprojekt oder einem unverbindlichen Erfahrungsaustausch? Dann melden Sie sich gerne direkt bei Dr. Stephan Schusser I stephan.schusser@keylens.com.

KEYLENS gibt es, um Unternehmen durch mehr Marktorientierung erfolgreicher zu machen. Unser Ansatz dazu: Customer Centricity. Wir sind eine Strategieberatung mit der Bauzulieferindustrie, d. h. der Bauindustrie mit Bauhauptgewerbe und Baunebengewerbe, als einem von 5 Branchenschwerpunkten. Als Strategie-/ Unternehmensberatung beraten wir Hersteller, Großhändler, Fachhändler und DIY-Ketten “end to end” bei folgenden Themen: Wachstumsstrategie, Kundenzentrierung und Kundenmanagement, Customer Experience Management, Marketingstrategie, Vertriebsstrategie sowie Digitale Transformation.