KEYLENS Management Consultants

Sie sind gefragt: Themensuche für das 7. KEYLENS Kompetenzprojekt in der Bauzulieferindustrie

Unser 6. Kompetenzprojekt in der Bauzulieferindustrie „Digitalisierung erfolgreich meistern“, war wieder ein großer Erfolg. Spannende Diskussionen, interessante Learnings – und wir können mit Stolz sagen, dass Teilnehmer auf Basis der Ergebnisse konkrete Maßnahmen initiiert haben.

Was machen wir zum Thema des 7. Kompetenzprojektes in der Bauzulieferindustrie?

Wir laden Sie wieder ein, an der Themenauswahl mitzuwirken. Bis zum 5. Juli 2019 können Sie über den nachfolgenden Link die für Sie relevanten Themen priorisieren. Die Themenvorschläge sind das Ergebnis unserer Gespräche mit Eigentümern, Geschäftsführern und Managern in der Bauzulieferindustrie in den letzten Wochen. Sie finden auch den Freiraum, selbst ein neues Thema einzubringen. Die Dauer der Themenpriorisierung liegt bei wenigen Minuten.

Hier geht es zu unserer Online Umfrage: Gemeinsame Themensuche: 7. KEYLENS Kompetenzprojekt Bauzulieferindustrie

Folgende Themen stehen dabei zur Auswahl:
  1. Moderne und faktenbasierte Vertriebsformen, -steuerung und -organisation als Grundlage für Wachstum

Der noch weit verbreitete dreistufige Vertrieb bringt Intransparenz in den nachgelagerten Vertriebsstufen mit sich. Leadgenerierung und -management bei Endkunden enden häufig beim Verarbeiter. Die Besuchsfrequenz beim Verarbeiter erfolgt zum Teil noch nach Bauchgefühl, obwohl es mit Daten, beispielsweise über Verarbeiterbetriebe, mit KI-Ansätzen oder mit neuen Generationen von Kundenbindungsprogrammen faktenbasierte Möglichkeiten gäbe. Wie sehen zeitgemäße Vertriebssteuerungskonzepte für Bauzulieferunternehmen aus? Welche IT-Systeme (CRM, Marketing Automation etc.) mit welchen Funktionen benötigen Hersteller, um die Marktsegmente differenziert bearbeiten zu können? Welcher Vertriebsformen bedarf es und welche digitalen Instrumente müssen integriert werden? Wie muss der Vertrieb der Zukunft organisiert werden?

  1. Wie wird die Bauzulieferindustrie in Zukunft ihr Geld verdienen?

Die voranschreitende Digitalisierung, das Generieren von Daten, der Abverkauf einzelner Produktkomponenten ohne Verarbeiterleistung, die Vertikalisierungsbestrebungen des Großhandels oder das kundenseitige Verlangen nach integrierten Lösungen – all das sind Entwicklungen, die an den bestehenden Ertragsmechanismen der Bauzulieferindustrie rütteln. Wie sehen zukünftig passende Vermarktungsmodelle aus? Was sind die richtigen Preislogiken für Service oder Hardware? Wie bindet man die Verarbeiter ein? Bedarf es Allianzen? Welche Weichen müssen jetzt schon gestellt werden?

  1. Beteiligung an Start-ups, Inkubatoren, Acceleratoren & Co – Kür oder Pflicht? Chancen und welches Umdenken dafür notwendig ist

Start-ups nutzen Marktineffizienzen, besetzen Nischen und breiten sich von dort aus. Sie ziehen junge und qualifizierte Talente auf dem Arbeitsmarkt an, nutzen innovative Arbeitsmethoden und entwickeln agile Unternehmenskulturen. Erste Hersteller beteiligen sich an Start-ups, bauen Inkubatoren und Acceleratoren auf oder werden selbst zu Gründern, um so an neuen Technologien oder Märkten zu partizipieren oder um junge Talente an sich zu binden. Müssen Bauzulieferunternehmen sich in diesem Umfeld stärker engagieren? Wie können Start-ups & Co eingebunden werden? Wie kann man inhaltlich, methodisch und finanziell von ihnen profitieren? Welche Kompetenzen, Organisationsformen und Prozesse sind dafür erforderlich?

  1. Retail Rising: Der Großhandel besetzt mit eigener Leadgenerierung, mit Handwerkerbindungsprogrammen und mit Eigenmarken die Schnittstelle zum Endkunden. Wie müssen Hersteller reagieren? Ist Vertikalisierung die Lösung?

Eigene Leadgenerierung, Bindung der Fachhandwerker, eigene Showrooms, Fokussierung auf Eigenmarken etc. – der Großhandel (z. B. die GC-Gruppe) strebt immer mehr danach, die Schnittstelle zu Fachhandwerkern und Endkunden zu besetzen und insbesondere am privaten Neu- und Renovierungsgeschäft stärker zu partizipieren. Wie müssen Hersteller darauf reagieren, um nicht die relevanten Kunden- und Handwerkerzugänge zu verlieren? Welche Kontaktpunkte zu Endkunden und Verarbeitern müssen sie besetzen? Sind Kooperationen mit anderen Herstellern eine Lösung? Wie müssen sie ihre eigene Marktbearbeitungsstrategie verändern, um weiterhin als Marke relevant zu bleiben? Welche organisatorischen Voraussetzungen sind nötig?

  1. Plattformen verändern Märkte und Machtverhältnisse: Wie müssen die Herstellerunternehmen darauf reagieren, um die Chancen zu nutzen?

Airbnb, booking.com, Amazon, Check24, ImmobilienScout24 etc. – Plattformen verändern die Spielregeln in ihren Marktsegmenten grundlegend und es gibt am Ende meist jeweils nur einen Gewinner. In der Bauzulieferindustrie entstehen BIM-Plattformen, Produktvergleichsportale, Ausschreibungsportale, Handelsportale etc. Wie müssen Hersteller die Chancen und Risiken managen? Was sind strategische Alternativen? Müssen sie eigene (gewerkeübergreifende) Portale gründen? Wo muss diese Fragestellung organisatorisch verankert werden? 

  1. Omnichannel Pricing: Kanalspezifische, wettbewerbsfähige Preise durchsetzen! Ohne Risiko einer übergreifenden Preiserosion.

In den einzelnen Vertriebskanälen (Fachhandel, Installateure, Online, Baumärkte etc.) haben sich unter­schiedliche Preisniveaus etabliert. Die Durchsetzung wettbewerbsfähiger, kanalspezifischer und leistungs­gerechter Preise ist für die Hersteller eine große Herausforderung. Wie muss ein Omnichannel Pricing aussehen, das kanalspezifisch wettbewerbsfähige Preise ermöglicht und gleichzeitig keine übergreifende Preiserosion mit sich bringt? Bedarf es kanalspezifischer Geschäfts- und damit Preismodelle? Welche Pricing-Hebel gibt es? Wie können Hersteller kanalübergreifend die Preise steuern und monitoren?

  1. Es bedarf einer neuen Generation von Handwerkerbindungsprogrammen: Statt nur Fachhandwerker auch Endkunden!

Mit den digitalen Vertriebskanälen, den ‚Retail Rising‘-Bestrebungen des Großhandels und den neuen digitalen Marktplattformen ändern sich die Marktbearbeitungsstrategien der Hersteller radikal. Faktenbasiertes Wissen über Handwerkerpotenziale, verlässliche Zahlen über regionale Marktdurchdringung bei Endkunden, neue Service-Geschäftsmodelle, der Erfolg von Leadgenerierungsmaßnahmen usw. erfordern verlässliche Daten und, insbesondere im Privatsegment, eine Vertikalisierung hin zum Endkunden. Eine neue Generation von Handwerkerbindungsprogrammen, die auch den Endkunden einen Nutzen bringen, scheint hier ein möglicher Lösungsansatz. Sie können zum Nukleus zukünftiger Marktbearbeitung werden.

  1. Daten – das Gold der Zukunft für die Bauzulieferindustrie? Wie optimiert man mit Daten das bestehende Geschäftsmodell? Wie kann man Daten in neuen Geschäftsmodellen monetarisieren?

Daten haben einen Nutzen, um die bestehenden Geschäftsmodelle zu optimieren (z. B. faktenbasierte Umsatzpotenziale bei Handwerkern), und einen Wert als handelbares und monetarisierbares Gut (z. B. effizienter und reibungsloser Anlagenbetrieb). Dafür bedarf es einer Datenstrategie, einer Datenhandhabungskompetenz und zugrunde liegender Systeme und organisatorischer Verantwortlichkeiten. Wie kann man dieses Zielbild und die Expertise aufbauen und verankern? Welche systemseitige Grundlage muss geschaffen werden?

  1. Stellen Sie sich vor, Sie stellen Luxusprodukte her, aber keiner weiß es. Wie können Bauzulieferer die Geschäftschancen im Luxussegment realisieren?

Viele Bauzulieferunternehmen bieten heute bereits Produkte für das Premium- und Luxussegment an, positionieren diese allerdings nicht als solche. Damit erreichen sie weder die Zielgruppen noch schöpfen sie deren Zahlungsbereitschaften ab. Des Weiteren können sie nicht von den Abstrahleffekten der Marken profitieren. Unbewusst setzt die Bauzulieferindustrie dabei heute schon auf aktuelle Trends wie zum Beispiel NEO Luxury mit u.a. Co-Creation & Customization, Nachhaltigkeit, Gesundheit oder Achtsamkeit. Was ist notwendig, um das Luxussegment zu bearbeiten, z. B. im Hinblick auf die Ansprache und Selektion im Handel und von Handwerkern? Welche (neuen) Zielgruppen können damit erschlossen werden? Welche Preispositionen sind möglich?

  1. IoT-basierte Geschäftsmodelle: Was ist die Wertschöpfung der Hersteller? Wer sind die Zielgruppen? Wie sieht die Preislogik aus? Und wie werden sie vermarktet?

IoT ermöglicht Herstellern neue Wertschöpfungsmöglichkeiten: Sensorik, Bereitstellung und Vernetzung von Daten, Analytics und Monitoring, digitaler Service bis hin zum physischen Vor-Ort-Service. Daraus entsteht eine Vielzahl von Fragen für ein zukünftiges Geschäftsmodell, zum Beispiel: Was ist der Kundennutzen und die dahinter liegende Wertschöpfung? Wer sind die Zielgruppen und die zugrunde liegenden Buying Center? Kannibalisieren sich ggfs. Interessen der Marktteilnehmer (z. B. Fachhandwerker verliert Ertrag bei zu geringem VK-Preis der Hardware)? Wie weit geht die eigene Wertschöpfung? Ist es sinnvoll, mit etablierten Marktteilnehmern zu kooperieren? Wie ist die Ertragslogik bei den Hardware- und Serviceelementen ausgestaltet? Was bedeuten neue Geschäftsmodelle für den Cashflow?

  1. Zielbild neues Service-Geschäftsmodell: Wie kann mit Services in Zukunft Geld verdient werden?

Viele Hersteller in der Bauzulieferindustrie erbringen seit Jahrzehnten zahlreiche Serviceleistungen für ihre Kunden: kostenlos – teils als Rabattmittel für den Vertrieb, teils um Kunden zu binden, teils um sich vom Wettbewerb zu differenzieren. Wie kann das Thema Service völlig neu und vor allem strategischer gedacht werden, um in Zukunft damit signifikant Geld zu verdienen? Ist es beispielsweise zielführend, eine eigene Servicegesellschaft zu gründen? Welche Services bieten für welche Zielgruppen einen echten und einen sich vom Wettbewerb unterscheidenden Mehrwert? Was sind die richtigen Preislogiken? Welche Optionen gibt es hierfür und welche Chancen und Risiken sind damit verbunden?

Haben Sie Fragen, Interesse an einer Teilnahme am Kompetenzprojekt oder einem unverbindlichen Erfahrungsaustausch? Dann melden Sie sich gerne direkt bei Dr. Stephan Schusser I stephan.schusser@keylens.com.


KEYLENS gibt es, um Unternehmen durch mehr Marktorientierung erfolgreicher zu machen. Unser Ansatz dazu: Customer Centricity. Wir sind eine Strategieberatung mit der Bauzulieferindustrie, d. h. der Bauindustrie mit Bauhauptgewerbe und Baunebengewerbe, als einem von 5 Branchenschwerpunkten. Als Strategie-/ Unternehmensberatung beraten wir Hersteller, Großhändler, Fachhändler und DIY-Ketten “end to end” bei folgenden Themen: Wachstumsstrategie, Kundenzentrierung und Kundenmanagement, Customer Experience Management, Marketingstrategie, Vertriebsstrategie sowie Digitale Transformation.

Presse: markenartikel – Customer Centricity: Zwischen Kalkül und Magie

Kundenzentrierung besitzt zwei Seiten, zwei starke Treiber: Kalkül und Magie. Die rationale Seite wird von den Treibern Customer Touchpoint Management und Operations bestimmt, während die emotionale Seite durch Treiberfaktoren wie Überzeugung, Haltung, Glaube und Energie gesteuert wird. Zudem gibt es eine horizontale und eine vertikale Strategie, um Kundenzentrierung  vortrefflich umzusetzen. (mehr …)

SAVE YOUR TICKET: LBD Luxury Business Day 2019

Die dritte Ära

Schon längst hat sich Luxus unter der Bezeichnung new luxury als Massenphänomen etabliert und damit den klassischen Luxusbegriff als old luxury historisiert. Aktuell vollzieht sich die nächste große Veränderungswelle im Luxusverständnis, getrieben durch zutiefst menschliche Bedürfnisse des Kunden.

Second-Life & Sharing, Co-Creation & Customization, Digital Detox & Nachhaltigkeit, Gesundheit & Achtsamkeit verändern Luxusmärkte substanziell und radikal. Bemerkenswert: die Branche selbst ist nicht Treiber der Veränderung. Es sind die Kunden selbst, die Unternehmensgründungen provozieren und visionäre Unternehmer, die ihren Idealen von Nachhaltigkeit und sinnhaftem Konsum treu geblieben sind. Und so den Großen zum Vorbild werden.

Es ist Zeit für NEO Luxus und eine dritte Ära! Warum: weil es nicht mehr anders geht, als uns und die Welt in eine positive Richtung zu bewegen.

Herzlich willkommen beim 9. LBD Luxury Business Day – KEYLENS ist strategischer Partner (und Gesellschafter) von INLUX und LBD und stellt dort die Ergebnisse der Studie „NEO Luxury 2025“ vor.

Details zum Programm unter: www.luxury-business-day.com
Tickets unter: tickets@inlux.biz | 10% mit dem Code LBD2019XLC

Presse: Si – Das Fachmagazin für SHK-Unternehmer – Digitalisierung erfolgreich meistern

Si – Das Fachmagazin für SHK-Unternehmer berichtet online unter der Rubrik „Büro & Baustelle“ über die Kernergebnisse des 6. KEYLENS Kompetenzprojektes zum Thema “Digitalisierung in der Bauzulieferindustrie erfolgreich meistern”. Knapp 30 Eigentümer, Geschäftsführer und Führungskräfte aus 11 Unternehmen diskutierten einen Tag lang in München intensiv sowohl ihre Strategien, konkreten Erfahrungen und Projekte als auch die Frage, welche Methoden, Kultur und Formen von Leadership notwendig sind, um die Chancen der Digitalisierung zu meistern.

Geführt wurde die Diskussion auf drei Ebenen: Was sind die richtigen Inhalte und wesentlichen Werttreiber der Digitalisierung? Wie zukünftig mit der steigenden Informationsflut, der rasant wachsenden Komplexität und der abnehmenden Planbarkeit umgehen? Wohin wird die bewusst gesteuerte Reise gehen und welches sind die nächsten Schritte?

Lesen Sie hier den ganzen Artikel.


KEYLENS gibt es, um Unternehmen durch mehr Marktorientierung erfolgreicher zu machen. Unser Ansatz dazu: Customer Centricity. Wir sind eine Strategieberatung mit der Bauzulieferindustrie, d. h. der Bauindustrie mit Bauhauptgewerbe und Baunebengewerbe, als einem von 5 Branchenschwerpunkten. Als Strategie-/ Unternehmensberatung beraten wir Hersteller, Großhändler, Fachhändler und DIY-Ketten “end to end” bei folgenden Themen: Wachstumsstrategie, Kundenzentrierung und Kundenmanagement, Customer Experience Management, Marketingstrategie, Vertriebsstrategie sowie Digitale Transformation.

Presse: brand eins – KEYLENS als eine der besten Beratungen ausgezeichnet

Nach den squeaker.net-Auszeichnungen 2015 und 2016 als eine der Top 30 hidden champions und mittelständischen Unternehmensberatungen hat jetzt auch die brand eins KEYLENS bei ihrer diesjährigen Erhebung „Die besten Berater 2019“ ausgezeichnet. KEYLENS schaffte es dabei, als eine von 38 Unternehmensberatungen im Bereich Strategieentwicklung ins Ranking (mehr …)

Vortrag “Was (Wein-)Marken groß macht” (Meiningers International Wine Conference)

Am 16. März sprach Jörg Meurer vor 170 Gästen bei der diesjährigen Meiningers International Wine Conference in Düsseldorf. Thema: Was (Wein-)Marken groß macht.

Die Meiningers International Wine Conference wendet sich als Top Veranstaltung an Entscheider der Weinwirtschaft, von mittelständischen Winzern über Marketing- und Vertriebsentscheider bis hin zu Vorständen, Geschäftsführern und Eigentümern von Weingütern (mehr …)

Strategieberatung radikal anders

Unternehmen erfolgreicher machen

KEYLENS gibt es, um Unternehmen durch marktorientierte Führung erfolgreicher zu machen. Der Frage nach dem zentralen Engpassfaktor des Unternehmenserfolgs – Kapital, Mitarbeiter, Daten, Technologie, Kunden – begegnen wir mit einer klaren Überzeugung.

Marktorientierte Führung vom Kunden her – vom wahrgenommenen Kundennutzen und relevanten Wettbewerbsvorteilen – begründet heute (in Kombination mit Daten und Technologie) mehr denn je den langfristigen Erfolg von Unternehmen. Digitale Geschäftsmodelle, konsequent und fokussiert von einem zentralen Kundenproblem und -nutzen her gedacht und entwickelt, beweisen das deutlich.

Unser Beratungsansatz für konsequente Kundenorientierung heißt Customer Centric Leadership, CCL – oder einfach Kundenzentrierung. Diesen haben wir im KEYLENS-Credo zusammengefasst:

Strategieberatung mit Umsetzungs-Gen

KEYLENS ist Strategieberatung. Wir arbeiten für führende Unternehmen: Konzerne und vor allem internationale Mittelständler, KMU und Hidden Champions. Unser Spielfeld sind die großen Themen Positionierung, Wachstum, Transformation, Digitalisierung und Effizienz. Wir beginnen beim großen Bild und gehen mit unseren Kunden, wann immer möglich, den gesamten Weg.

Denn KEYLENS hat das Umsetzungs-Gen. Seit der Gründung im Jahr 2000 betrachten wir Implementierung als wesentlichen Teil unserer beraterischen Verantwortung. So ist unsere Leidenschaft für Menschen, Kommunikation und Change so groß wie die für Analytik, Ideen und Konzepte. Es ist diese Dualität, die uns im Kern ausmacht! Das bedeutet für uns moderne, „end to end“ gedachte und gemachte Strategieberatung.

Daher agieren wir auf ganz unterschiedlichen Ebenen in der Organisation: vom Vorstands- und Geschäftsführungsniveau bis hin zu Sachbearbeitern, Vertrieblern und Servicemitarbeitern.

Anders – aus Überzeugung!

„Wer berät eigentlich den Berater?“, fragte uns jüngst ein Unternehmer. Fakt ist: Beratung agiert im Brennpunkt von Veränderung, Disruption und Transformation. Sie muss sich dazu aber auch selber ständig hinterfragen und weiterentwickeln. Das bedeutet für uns: Das Gute am klassischen Modell der Unternehmensberatung zu nehmen und es noch besser zu machen. Deshalb müssen wir anders sein:

Wir sind Überzeugungsberater: Mit Customer Centric Leadership haben wir eine klare inhaltliche Überzeugung, wie man Unternehmen erfolgreich führt, und vertreten diese konsequent in Projekten.

Wir sind Berater und Unternehmer: Daher übernehmen wir gerne unternehmerische Verantwortung für unsere Beratungsarbeit. Dies reicht von effektbasierten Honorarmodellen, die an der Erreichung konkreter wirtschaftlicher Ziele orientiert sind, bis zur Beteiligung an Start-ups.

Wir vereinen Hochleistung und Menschlichkeit: Wir messen uns am Exzellenz-Anspruch der Strategieberatung als der Königsdisziplin der Unternehmensberatung und sind gleichzeitig überzeugt, dass man diesen Anspruch mit positiver menschlicher Energie, sei es nach Außen im Projekt oder nach Innen im Team, verbinden kann.

Wir suchen fordernde Themen bei spannenden Kunden – aber vor allem besondere Menschen: Wir arbeiten am liebsten für Menschen – für Unternehmer, Eigentümer und Top-Manager – die, gleichermaßen mit Verstand und Herz, Positives bewirken wollen.

Wir sind eine offene Organisation: Wir sind ein Kernteam mit starker Identität und gleichzeitig offen für (Beratungs-)Persönlichkeiten oder Partner, die unseren Netzwerkverbund stärken.

Kraftwerk Kundenzentrierung

Gemeinsam mit vier anderen Beratungsunternehmen haben wir das Kraftwerk Kundenzentrierung gegründet. INLUX ist Luxury Think Tank, Thought Leader im Luxury Management und Erfinder des Luxury Business Day, der größten deutschen Luxuskonferenz. Freibanker aus Wien hat innerhalb von zwei Jahren eine neue Beratungsmarke etabliert, deren Anliegen es ist, Banken (und Bankern) in Zeiten größter Verwerfungen wieder einen Sinn zu geben. Yukon, eine auf Digitales Marketing spezialisierte Beratung, die Digitalisierung viel weiter denkt als bis zur nächsten Prozessvereinfachung – nämlich in ihren gesamten Konsequenzen für Organisation und Mensch. Und schließlich Brunken Consulting, ein Pricing-, Vertriebsperformance- und Data-Analytics-Spezialist mit der besonderen Fähigkeit, Vorstandsnähe und Modelling-Kompetenz auf das Engste zu verbinden.

Uns eint die Überzeugung, dass Kundenzentrierung Unternehmen erfolgreicher macht. Wir streben danach, Kundenzentrierung nicht als „technokratisches Programm“ zu verstehen, sondern als große Veränderungschance – und Richtungsgeber der Digitalisierung. Insofern wollen wir Unternehmen grundsätzlich verändern – positiv, mit guter Energie und der Zielrichtung, sie durch Kundenzentrierung erfolgreicher zu machen. Dazu führen wir im Kraftwerk Kundenzentrierung gestandene und coole Persönlichkeiten zusammen, authentisch, smart – Persönlichkeiten, mit denen man gut und gerne Veränderung vorantreibt.

KEYLENS Credo

Wir sind überzeugt, dass in einer hochkomplexen, dynamischen, digitalen Welt
nur eine konsequente Kundenzentrierung echte Wettbewerbsvorteile ermöglicht.

Kundenzentrierung – nicht zu verwechseln mit der „weicheren“ Kundenorientierung
ist für uns die ganzheitliche Ausrichtung der gesamten Wertschöpfungskette auf Kunden.

Für uns ist das ein ganzheitlicher Ansatz zur Unternehmenssteuerung und damit viel mehr
als CRM, Customer Insights, Customer Journey´s, Kundensegmentierung oder Kundenzufriedenheit.

Nur wer wie ein Start-up sein Geschäftsmodell radikal vom Kunden her denkt und dies mit erprobten
Führungs-Instrumenten eines etablierten Unternehmens kombiniert, kann in Zukunft erfolgreich sein.

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Dr. Jörg Meurer, Dr. Stephan W. Schusser
Managing Partner, Owner, KEYLENS Management Consultants