Forschungsprojekt KEYLENS/ ESB Reutlingen: Gastbeitrag
Als wir, Studenten der ESB Business School in Reutlingen, unser Thema „Lead Generierung in der Baustoffbranche“ im Rahmen unseres Marketingprojekts erhalten haben, war unser erster Gedanke: „Mit der Baustoffbranche kann ich mich ja gar nicht identifizieren. Das kann ja nur langweilig werden …“
Nach längerer und tieferer Beschäftigung mit dem Thema erschloss sich uns dieses Projekt noch immer nicht. Wir sind alle zwischen 20 und 22 Jahre alt. Keiner von uns hatte im Vorfeld schon mal etwas saniert, geschweige denn sich tiefer mit einzelnen Baustoffen auseinandergesetzt.
Im ersten Schritt war es erforderlich, die Customer Journey der Kunden zu verstehen, die direkt beim Hersteller, vorzugsweise online, bestellen möchten. Oft fällt es Herstellern schwer, Customer Journey über den Handwerker zu umgehen und den Kunden direkt auf die eigene Homepage zu locken. Wurde dies erreicht, werden trotz allem Fehler gemacht, wodurch der Lead am Kunden verloren geht.
Schaut man sich die Homepages mancher, auch namhafter, Hersteller in der Baustoffbranche an, fragt man sich, ob diese den Zug ins moderne, digitale Zeitalter verpasst haben. Dennoch konnten wir im Rahmen unserer Recherche einige Best Practices identifizieren, die bereits erfolgreich implementiert sind. Für wirklich innovative Ideen mussten wir uns jedoch auf die Suche in anderen Branchen begeben.
Ein heute schon beliebtes Tool zur Badplanung ist ein Online-Konfigurator. Die Bedürfnisse des Kunden, die hierbei angesprochen werden, sind die schnelle, realistische und individualisierte Planung des eigenen Badezimmers. So kann man sich schon vor der tatsächlichen Umsetzung der Sanierung das zukünftige Badezimmer bequem in die eigenen vier Wände projizieren. Um die Badplanung noch realer zu gestalten, lohnt sich ein Blick in die Automobilbranche. Warum nicht auch zukünftig das Bad durch die Virtual-Reality-Brille zu Hause hautnah erleben?
Um das Kauferlebnis weiter zu vereinfachen, sollten, wie es im Online-Handel schon gang und gäbe ist, Zahlungsmöglichkeiten wie PayPal oder ApplePay eingeführt werden. Transaktionen kleiner Beträge, wie beim Kauf eines Waschbeckens, wären mit digitalen Zahlungsmöglichkeiten durchaus gut vorstellbar.
Viele Unternehmen haben schon verstanden, wie wichtig es ist, Kunden nachhaltig an sich zu binden. Im Zuge dessen verschicken sie Newsletter. In deren Genuss ist jeder von uns schon einmal gekommen. Da diese oft nur universelle Werbung enthalten, landen sie meist sofort im Papierkorb. Möchte das Unternehmen dieses Tool erfolgreich nutzen, müssen diese Newsletter auf die individuellen Kundenbedürfnisse abgestimmt sein.
Grundlage für die erfolgreiche Umsetzung ist die kontinuierliche Pflege einer umfassenden Kundendatenbank. Davon ausgehend kann das Unternehmen einerseits auf die zuvor gekauften Produkte zugeschnittene Pflege- und Wartungstipps geben. Andererseits können mit Hilfe der Entwicklung von Algorithmen und Big Data sozio-demographische Entwicklungen, wie z. B. die Familienplanung, prognostiziert werden. Der Newsletter könnte dahingehend personalisiert werden.
Können Sie ein klares Muster bezüglich der Ansätze der Best Practices erkennen? – Richtig. Auch in der Baustoffbranche ist die Digitalisierung auf dem Vormarsch. Unternehmen müssen auch in Zukunft umdenken und eine ganzheitliche Strategie entwickeln, um ihr Unternehmen fit für den digitalen Wettbewerb zu machen. Dem Hersteller sollte klar sein, dass seine zukünftige Zielgruppe „Digital Natives“ sind. Deren Primärquellen für die Inspirationssuche im Bereich Sanierung sind Plattformen wie „Instagram“ oder „Pinterest“.
Trotz click-schnellem Einbau der Baustoffe in der Virtual Reality darf nicht vergessen werden, dass der Einbau in der „real world“ immer noch von Menschenhand erfolgen muss. Der hierfür benötigte Fachhandwerker ist heute schon ein rares Gut – Tendenz steigend. Weshalb das Ziel der Hersteller sein sollte, diese nachhaltig an sich zu binden.
Abschließend möchten wir uns bei KEYLENS Management Consultants und unserem Prof. Herrn Dr. Schütz für die Möglichkeit bedanken, unseren Horizont zu erweitern, indem wir tiefere Einblicke in die Baustoffbranche gewinnen konnten. Hierbei haben wir viel gelernt und fühlen uns gut vorbereitet für unsere erste eigene Sanierung. Hinter der Baustoffbranche verbirgt sich mehr, als sich auf den ersten Blick vermuten lässt – eine komplex strukturierte, aber durchaus interessante Branche mit hohem Weiterentwicklungspotenzial.
Autoren: Malina Bachert, Jan Georg, Teresa Ludwig, Larissa Pfister, Lionel Priemer, Theresa Rödel, Rebecca Stärk, Jan-Soeren Zinke
