Stephan Schusser

"Mich treibt an, mit KEYLENS eine neue Qualität in Strategieprozesse und Unternehmenstransformationen zu bringen und dabei einen messbaren Effekt zu erzielen.“ Stephan Schusser arbeitet seit Mitte der 90er Jahre Hand in Hand mit Unternehmen daran, durch eine konsequente Markt- und Kundenfokussierung nachhaltiges, profitables Wachstum zu generieren. Im Mittelpunkt seiner Arbeit stehen Entwicklung und Umsetzung von Unternehmens- strategien und Kundenmanagementkonzepten: zunächst bei der Deutschen Lufthansa, bei der er den Aufbau des Zielkundenmanagements verantwortete. Danach als Unternehmensberater, wo er u. a. Mitbegründer der ersten auf Kundenmanagement spezialisierten Unternehmensberatung war. Stephan Schusser ist seit 2007 Managing Partner bei KEYLENS und entwickelt seitdem gemeinsam mit seinen Partnern konsequent den Beratungsansatz von KEYLENS weiter: In seiner Philosophie sind Unternehmensberater keine Dienstleister, sondern Partner von Unternehmen und tragen somit auch Verantwortung für Ergebnisse. Entsprechend umfasst das KEYLENS Beratungsverständnis zusätzlich zur Strategieentwicklung sehr fokussiert auch die Umsetzung. Bis hin zu dem Punkt, jeden einzelnen Mitarbeiter einer Organisation im Sinne der Strategie ins ‚Handeln‘ zu bringen. Gemeinsam mit seinen Kollegen beschreitet er in diesem Themenfeld erfolgreich neue und innovative Wege. Stephan Schusser publiziert Artikel und Studien zu erfolgreichen Ansätzen zur Markt- und Kundenfokussierung und hat dazu auf nationalen und internationalen Konferenzen referiert. "Ich bin dabei Entdecker, weil es gilt, immer wieder aufs Neue die bestmögliche Strategie herauszuarbeiten und den passgenauen Weg für deren Umsetzung zu finden."

Programme zur Verarbeiterbindung müssen um die Endkundenperspektive erweitert werden!

Nur dann werden sie zum Transmissionsriemen zwischen Push, Pull und neuen Geschäftsmodellen.

In den letzten beiden Jahrzehnten haben sich in der Bauzulieferindustrie drei unterschiedliche Archetypen von Verarbeiterbindungsprogrammen etabliert: Zertifizierungsprogramme (Schulungen, Weiterbildungen und Qualifikationen), Partnerprogramme (Mehrwertleistungen, u. a. in den Bereichen Vermarktung, Planung, Garantie etc.) und Bonusprogramme (Sammlung einer Währung und Möglichkeit zur Einlösung in Prämien).

Der Stellenwert und die Bedeutung der Programme variieren dabei bei den einzelnen Herstellern von ‚zentraler Kommunikations- und Aktionsplattform‘ bis hin zu ungeliebten Stiefmütterchen bzw. unnötigem Kostenfaktor. Gleiches gilt für den Grad der Digitalisierung: Die Spannweite reicht von intuitiven und benutzerfreundlichen Apps bis hin zum Einsenden von beispielsweise Belegen per Fax.

Unsere These: Verarbeiterbindungsprogramme bzw. Handwerkerbindungsprogramme werden zukünftig ein zentraler Erfolgsfaktor sein, um den Zugang zum Handwerker und zukünftig auch zum Endkunden (privat und gewerblich) zu sichern und inhaltlich zu bespielen.

Wir erwarten, dass Verarbeiterbindungsprogramme zukünftig noch stärker eine Push-Funktion hin zum Fachhandwerker übernehmen: Sei es über inhaltliche Leistungen, über Vermarktungs- oder Serviceleistungen oder mittels einer potenzialorientierten Vertriebssteuerung zur Ausschöpfung der Potenziale wachstumswilliger Partner. Ergänzend dazu gehen wir davon aus, dass Verarbeiterbindungsprogramme zukünftig auch eine Pull-Wirkung vom Endkunden erzeugen müssen, um die Herstellermarken im Relevant Set beim Endkunden zu positionieren. Das bedeutet, dass Verarbeiterbindungsprogramme zukünftig auch Aufgaben der Leadgenerierung und des Lead Management im digitalen Raum, eine verstärkte Markenpräsenz beim Verarbeiter und Aufgaben im Bereich des Customer Experience (u.a. beim Händler vor Ort) übernehmen sollten.

Möglich wird dies durch lückenlose Datenflüsse: Vom Hersteller über den Großhändler, zum Verarbeiter bis hin zum Endkunden (Push) bzw. umgekehrt vom Lead zum verbauten Produkt (Pull).

Die so generierten Daten werden zu einem wesentlichen Asset für die Hersteller. Und die Verarbeiterbindungsprogramme sind dann der Transmissionsriemen, mit dessen Hilfe die Hersteller die gewonnenen und analysierten Daten in Markt- und Zielgruppenzugänge sowie neue Geschäftsmodelle und Plattformen umsetzen. Entsprechend groß wird der Nutzen dieser Programme aus unserer Sicht sein. Beispiele sind u. a.:

  • Sicherung der Zugänge zu Verarbeitern und Endkunden gegenüber dem Übergriff durch den Großhandel, durch Wettbewerber oder ggf. Start-ups
  • Nutzung der Daten zum Aufbau neuer Geschäftsmodelle in der Betriebsphase (z. B. Wartung, Predictive Maintenance)
  • Plattform zur Vernetzung von Partnern und Bildung eigener Communities
  • Verlängerung der Markenreichweite und damit Steigerung der Bekanntheit
  • Effektive und effiziente Leadgenerierung und Marketing- und Vertriebssteuerung

Wie können Hersteller die sich daraus ergebenden Chancen nutzen?
Wir sind davon überzeugt, dass zukünftig in Verarbeiterbindungsprogrammen die Endkundenperspektive integriert werden sollte. Sei es aus Vermarktungssicht (Markenreichweite, Ansprache, Leadgenerierung etc.) oder aus Datenperspektive (z. B. geografische Verteilung der Produkte, Beziehung Verarbeiter und Endkunde etc.). Mit dieser erweiterten Perspektive und dem so generierten Wissen ergeben sich neue Möglichkeiten in Bezug auf die Kommunikation und hinsichtlich neuer Geschäftsmodelle. Voraussetzung ist, dass die Verarbeiterbindungsprogramme zu einer zentralen Kommunikations- und Aktionsplattform in der Marktbearbeitung des Herstellers werden: Zum einen, indem sie Daten sammeln und damit Wissen aufgebaut werden kann. Zum anderen, indem mittels der aus den Daten generierten Marktbearbeitungsmaßnahmen und Services wieder zielgruppengerecht kommuniziert und vermarktet werden kann.

Wir sind gespannt, ob Sie unsere Meinung teilen bzw. wie Sie die zukünftige Rolle und die zukünftigen Aufgaben von Handwerkerbindungs-, Verarbeiterbindungs- bzw. Partnerprogrammen einschätzen.


KEYLENS gibt es, um Unternehmen durch mehr Marktorientierung erfolgreicher zu machen. Unser Ansatz dazu: Customer Centricity. Wir sind eine Strategieberatung mit der Bauzulieferindustrie, d. h. der Bauindustrie mit Bauhauptgewerbe und Baunebengewerbe, als einem von 5 Branchenschwerpunkten. Als Strategie-/ Unternehmensberatung beraten wir Hersteller, Großhändler, Fachhändler und DIY-Ketten “end to end” bei folgenden Themen: Wachstumsstrategie, Kundenzentrierung und Kundenmanagement, Customer Experience Management, Marketingstrategie, Vertriebsstrategie sowie Digitale Transformation.

Digitalisierung in der Bauzulieferindustrie – ein Strategieframework

KEYLENS Beitrag im Handbuch ‚Digitale Transformation in der Unternehmenspraxis‘ erschienen 2020 im Springer Verlag:

Auf Basis von KEYLENS-Projekterfahrungen und unseren Kompetenzprojekten haben Prof. Tobias Schütz und Dr. Stephan Schusser ein Strategie-Framework entwickelt, das Bauzulieferern hilft, ihr digitales Zielbild mit seinen Werttreibern systematisch aus dem Kundennutzen abzuleiten.

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Vertrieb der Zukunft. Neu denken! 8. KEYLENS Kompetenzprojekt in der Bauzulieferindustrie

Das 7. KEYLENS Kompetenzprojekt „Servicekonzepte 202x. Volle Kraft voraus!“ war bis jetzt für alle teilnehmenden Unternehmen trotz der COVID-19-Ereignisse ein voller Erfolg – spannende und werthaltige Diskussionen unter allen Teilnehmern im Rahmen einer dreiteiligen Video-Call-Reihe, neue Kontakte zu Start-ups als potenzielle Partner und ganz konkrete, unternehmensindividuelle Handlungsempfehlungen.

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Nestbau oder Kostensenkung?

Zweiter unternehmensübergreifender Austausch in der Bauzulieferindustrie zu Maßnahmen und Zukunftsszenarien im Kontext von COVID-19

Gestern Abend fand die zweite von KEYLENS initiierte Videokonferenz zum unternehmensübergreifenden Austausch in der Bauzulieferindustrie zur COVID-19-Krise statt. Nachdem im ersten Gespräch Anfang April diverse Zukunftsszenarien und Konzepte zur Bewältigung der COVID-19-Krise diskutiert worden waren, drehte sich nun alles um die veränderte Marktlage und die Konsequenzen aus der Lockerung der Kontaktbeschränkungen der Bundesregierung vom 15. April 2020.

Während manche Wirtschaftszweige, wie beispielsweise der Tourismus oder der Bereich Personentransport, nahezu komplett lahmgelegt sind, entwickelt sich die Bauzulieferindustrie segmentübergreifend noch verhältnismäßig gut. Nahezu alle Konferenzteilnehmer beobachteten in der Osterwoche sinkende Verkaufszahlen, verzeichnen aber trotz Krise eine anhaltend hohe Nachfrage im Inland. Ob der Umsatzrückgang auf die COVID-19-Krise oder die Osterzeit zurückzuführen ist, wird sich in den kommenden Wochen zeigen.

Im SHK-Bereich ist eine deutliche Verschiebung der Nachfrage von Sanitärprodukten zu Heizungsprodukten erkennbar, die den Zulieferern aktuell Umsatzanstiege beschert. Unternehmensvertreter bezeichnen die Entwicklung gar als „Nestbauszenario“. Auch das Klimapaket der Bundesregierung mit dem Ziel, die Emissionen nachhaltig zu reduzieren, greift in dieser schwierigen Phase den Herstellern unter die Arme.

Im Projektgeschäft hält die hohe Nachfrage nach gewerblich oder kommunal genutzten Immobilien weiter an. Geplante Renovierungen werden häufig vorgezogen, um die aufgrund der COVID-19-Krise leerstehenden Objekte bereits jetzt zu modernisieren. Dies ist beispielsweise in Bildungseinrichtungen oder öffentlichen Gebäuden der Fall.

Im privaten Renovierungsbereich ist eine ambivalente Entwicklung zu beobachten: Von ‚Jetzt erst recht: Wenn wir schon zuhause bleiben müssen, machen wir es uns wenigstens schön und renovieren Haus oder Wohnung‘ bis zu ‚keine fremden Handwerker in den eigenen vier Wänden, um die Infektionsgefahr zu reduzieren‘.

Aufgrund der wirtschaftlichen Entwicklungen wird mit einem Einbruch der Bauanträge gerechnet, was aber wohl erst 2021 Auswirkungen haben wird. Ohnehin kommt es punktuell zu Lieferengpässen bei aus dem Ausland importierten Komponenten, die den Haus- und Wohnungsbau zunehmend bremsen.

Unternehmensübergreifend wird mit einem signifikanten Einbruch der Auftragseingänge in den Monaten Mai, Juni und Juli gerechnet. Um Arbeitsplätze trotz Auftragsrückgang zu sichern, ist für den Monat Mai übergreifend Kurzarbeit angemeldet worden. Kurzarbeit wird aber auch dazu genutzt, Mitarbeiter der Risikogruppen vor Infektionen zu schützen. Die Unternehmensvertreter rechnen in den Quartalen drei und vier mit einer Erholung der Auftragslage. Die anhaltende Vollauslastung der Handwerksbetriebe macht es aber unwahrscheinlich, den verlorenen Boden aus dem zweiten Quartal wieder zu kompensieren. Auch ein mögliches Ausbleiben des urlaubsbedingten Sommerlochs wird daran nichts ändern.

Bereits jetzt ist auf den großen Exportmärkten der Bauzulieferindustrie, wie den USA oder Russland, ein hoher Nachfragerückgang zu verzeichnen. Während in den USA die Arbeitslosenzahlen erneut signifikant gestiegen sind und so die Kaufkraft der Volkswirtschaft verringert wird, ist es in Russland die Abwertung des Rubels aufgrund des fallenden Ölpreises, der die Kaufkraft stark reduziert.

In der Pressekonferenz der Bundesregierung am Mittwoch wurden die geltenden Kontaktbeschränkungen bis zum 4. Mai 2020 verlängert. Während kleinere Geschäfte abhängig vom Bundesland mit bis zu 800 Quadratmetern Geschäftsfläche unter strengen Infektionsschutzvorgaben wieder öffnen dürfen, bleibt das öffentliche und wirtschaftliche Leben weiterhin stark eingeschränkt. Die Arbeitssituation in den Unternehmen der Bauzulieferindustrie wird sich durch diese Maßnahmen kaum verändern: Die Mitarbeiter arbeiten weiterhin aus dem Home-Office. Nur die Servicetechniker werden teilweise, natürlich unter Einhaltung strenger Hygienemaßnahmen, wieder in den Außendienst geschickt, um den Kunden den gewohnten Service zu bieten.

Generell steht für alle Gesprächsteilnehmer der Kunde im Fokus aller Bemühungen: Denn in diesen Zeiten gilt es mehr denn je, für den Kunden da zu sein und ihn fachgerecht und kompetent zu beraten – so lassen sich Kunden von der Konkurrenz zurückerobern.

Bemühungen, Kostensenkungen und Effizienzsteigerungen zu realisieren, werden konsequent weiterverfolgt. Kostenstrukturen im Marketing werden angepasst, ebenso bleiben Reiseaktivitäten auf ein Minimum beschränkt. Messeauftritte und Veranstaltungen in der zweiten Jahreshälfte sind bereits jetzt proaktiv abgesagt, um „No-Show“-Kosten zu vermeiden. Auch die zweite Konferenz war geprägt von einem offenen und ehrlichen Austausch zwischen den verschiedenen Branchenvertretern der Bauzulieferindustrie. Danke dafür an alle Teilnehmer.

Wir freuen uns auf die dritte und letzte Zusammenkunft „Gemeinsam besser“ in zwei Wochen.


KEYLENS gibt es, um Unternehmen durch mehr Marktorientierung erfolgreicher zu machen. Unser Ansatz dazu: Customer Centricity. Wir sind eine Strategieberatung mit der Bauzulieferindustrie, d. h. der Bauindustrie mit Bauhauptgewerbe und Baunebengewerbe, als einem von 5 Branchenschwerpunkten. Als Strategie-/ Unternehmensberatung beraten wir Hersteller, Großhändler, Fachhändler und DIY-Ketten “end to end” bei folgenden Themen: Wachstumsstrategie, Kundenzentrierung und Kundenmanagement, Customer Experience Management, Marketingstrategie, Vertriebsstrategie sowie Digitale Transformation.


Das Spielfeld der Bauzulieferindustrie verändert sich!

KEYLENS Studie: Start-ups besetzen mit Services verstärkt die Schnittstellen zu Entscheidern. Um nicht ins Hintertreffen zu geraten, müssen Unternehmen der Bauzulieferindustrie ihre Servicekonzepte neu kalibrieren.

Die erste digitalBau in Köln hat ihre Türen geschlossen. Statt Produktinnovationen standen digitale Services zur Lösung drängender Probleme in der Bauindustrie im Fokus: Zeit sparen, Fehler in der Zusammenarbeit vermeiden und den ‚Engpassfaktor Fachhandwerker‘ umgehen.

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Servicekonzepte 202x. Volle Kraft voraus!

– 7. KEYLENS Kompetenzprojekt in der Bauzulieferindustrie –

Welche Art von Services sind an welchen Kundenkontakten für Architekten, Planer, Verarbeiter oder Endkunden relevant und attraktiv? Welche Nutzenerwartungen und Zahlungsbereitschaften haben die Marktteilnehmer? Wie sehen zukünftig differenzierte Service-Portfolios für die verschiedenen Marktteilnehmer aus? Wie müssen die Portfolios gemanagt werden? (mehr …)