Das Spielfeld der Bauzulieferindustrie verändert sich!

KEYLENS Studie: Start-ups besetzen mit Services verstärkt die Schnittstellen zu Entscheidern. Um nicht ins Hintertreffen zu geraten, müssen Unternehmen der Bauzulieferindustrie ihre Servicekonzepte neu kalibrieren.

Die erste digitalBau in Köln hat ihre Türen geschlossen. Statt Produktinnovationen standen digitale Services zur Lösung drängender Probleme in der Bauindustrie im Fokus: Zeit sparen, Fehler in der Zusammenarbeit vermeiden und den ‚Engpassfaktor Fachhandwerker‘ umgehen.

Die Messe bespielte zwar nur einen Bruchteil der Fläche der klassischen BAU, es wird aber deutlich: Die zumeist auf Kollaboration, Effizienzgewinn und Vereinfachung ausgelegten Services werden nachhaltig Spielfelder, Märkte und Ertragslogiken in der Bauindustrie und der Bauzulieferindustrie verändern.

Welche disruptive Kraft Veränderungen entfalten können, wie Services die Hardware und ihre Hersteller an den Rand des Spielfeldes drängen und wie sie neue Märkte kreieren, das können wir in vielen anderen Branchen, wie zum Beispiel dem Anlagenbau, sehen.

Welche Handlungsfelder ergeben sich für die Hersteller? Wie unterscheiden sich diese Handlungsfelder in den einzelnen Segmenten der Bauzulieferindustrie (z. B. SHK, Türen und Fenster, Bauchemie etc.)? Und ist es ausreichend, die bestehenden zielgruppenspezifischen Informations-, Konfigurations-, Planungs-, Installations- und zuletzt immer mehr Aftersales-Services einfach nur inkrementell weiterzuentwickeln? Oder bedarf es neuer Service-Logiken entlang der Wertschöpfungskette auch für bis dato vernachlässigte Zielgruppen, wie z. B. Objektbetreiber? Und welche Rolle spielen diese Servicekonzepte zukünftig in den Geschäftsmodellen?

Um eine belastbare Faktenbasis zu schaffen, hat KEYLENS Anfang 2020 u. a. eine ausführliche Studie erstellt, in der wir die Servicekonzepte von über 100 etablierten Herstellern und über 100 Start-ups in der Bauzulieferindustrie untersucht und miteinander verglichen haben.

Wir werden diese Studienergebnisse in unserem Kompetenzprojekt ‚Servicekonzepte 202x. Volle Kraft voraus!‘ im März und im C-Circle im Mai ausführlich mit den teilnehmenden Unternehmen aus der Bauzulieferindustrie diskutieren. Vorab seien hier aber schon einmal vier wesentliche Ergebnisse dargestellt:

  • Serviceziel: Über 75 % der Herstellerservices dienen der Verkaufsförderung und generieren in der Regel keinen direkten Ergebnisbeitrag. 95 % der Services der Start-ups hingegen sind direkter Erlösträger.
  • Zielgruppe: Hersteller konzentrieren sich mit ihren Services auf Handwerker und Endkunden. Für Start-ups sind Planer, Architekten und Bauunternehmen die Primärzielgruppe. Auffallend ist, dass bei den Start-ups darüber hinaus die Zielgruppe der Betreiber an Bedeutung gewinnt.
  • Produktbindung: 2/3 der Herstellerservices sind an Produkte geknüpft. Die Start-up-Services sind größtenteils produktunabhängig.
  • Bauprozess: Über 50 % der Herstellerservices finden in der ersten Phase des Kundenprozesses ‚Information & Beratung‘ statt, während sich die Start-ups mit ihren Services deutlich stärker auf die Phase ‚Verarbeitung & technischer Support‘ konzentrieren.

Uns zeigen diese Studienergebnisse: Ein ‚Weiter so‘ der etablierten Hersteller in Sachen Service wird nicht ausreichend sein, um auch in Zukunft weiterhin erfolgreiche Wachstumsraten zu erzielen. Hersteller sollten das Thema Service neu und vor allem größer denken: Weg von dem reinen Mehrwert und Wissenstransfer rund um das Produkt und hin zu Kollaboration zwischen den Marktteilnehmern, Nutzen für die Entscheider, Lösungen für neue Zielgruppen und letztlich auch Monetarisierung der Services in Form von neuen Geschäftsmodellen.


KEYLENS gibt es, um Unternehmen durch mehr Marktorientierung erfolgreicher zu machen. Unser Ansatz dazu: Customer Centricity. Wir sind eine Strategieberatung mit der Bauzulieferindustrie, d. h. der Bauindustrie mit Bauhauptgewerbe und Baunebengewerbe, als einem von 5 Branchenschwerpunkten. Als Strategie-/ Unternehmensberatung beraten wir Hersteller, Großhändler, Fachhändler und DIY-Ketten “end to end” bei folgenden Themen: Wachstumsstrategie, Kundenzentrierung und Kundenmanagement, Customer Experience Management, Marketingstrategie, Vertriebsstrategie sowie Digitale Transformation.

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