EBIT-Steigerung durch Quick Wins in der Bauzulieferindustrie

Herstellerunternehmen in der Bauzulieferindustrie können durch kurzfristige Maßnahmen in der Vertriebssteuerung innerhalb eines Jahres eine EBIT-Steigerung von 1-1,5%-Punkten erzielen – das zeigen zahlreiche Pricing- Projekte in der Branche.

Das Themenfeld „Konsequente Berechnung bereits vereinbarter Pauschalen“ (z.B. Mindermengenpauschale, Pauschale für Terminlieferung, Verpackungspauschale etc.) klingt auf den ersten Blick zwar überhaupt nicht „sexy“, dennoch zeigt die Erfahrung, dass sich dahinter ein signifikantes EBIT-Potenzial verbirgt, das relativ leicht und schnell gehoben werden kann.

Warum versteckt sich bei den Pauschalen ein nennenswertes EBIT-Potenzial?

In den meisten Führungsetagen ist zwar bekannt, dass die mit den Kunden vereinbarten Pauschalen teilweise nicht konsequent berechnet werden, dennoch gibt es in den seltensten Fällen genauere Analysen hierfür. Diese stillschweigende Akzeptanz kombiniert mit der fehlenden Faktenbasis führt dazu, dass über die Jahre immer weniger dieser Pauschalen den Kunden wirklich in Rechnung gestellt werden.

Wie können Herstellerunternehmen dieses EBIT-Potenzial heben?

Es bedarf keiner hochkomplexen Maßnahmen, um dieses EBIT-Potenzial zu heben. Sie müssen einfach nur gemacht werden:

  1. Transparenz schaffen: Durch erstmalige Analysen über die Berechnungs- und Nicht-Berechnungs-Quoten der verschiedenen Pauschalen muss die Bedeutung dieses Themas allen Beteiligten durch eine harte Faktenbasis bewusst gemacht werden.
  2. Ziele definieren: Im nächsten Schritt müssen in einem gemeinsamen Prozess mit Geschäftsführung, Außen- und ggf. Innendienst klare und ambitionierte Ziele definiert werden. In welchem Zeitraum sollen und können sich die Berechnungs-Quoten um wie viel verbessern?
  3. Unterstützungsmaßnahmen identifizieren: Wichtig ist, den Außendienst mit diesen Zielen nicht alleine zu lassen. Es ist empfehlenswert, dem Außendienst Informationen wie z. B. regelmäßige Auswertungen oder auch Argumentationshilfen an die Hand zu geben, um die definierten Ziele besser erreichen zu können.
  4. Reporting & Eskalationsschritte definieren: Die Einführung eines meist monatlichen Reportings auf Management-Ebene in Kombination mit Eskalationsschritten bei einer nicht erwartungsgemäßen Entwicklung der Berechnungs-Quoten ist von essentieller Bedeutung. Nur wenn dieses Thema in der regelmäßigen Wahrnehmung ist, kann das versteckte Potenzial gehoben werden. Je nach Unternehmenskultur kann es auch sinnvoll sein, bestimmte Incentives (Sachprämien, variable Vergütung) mit diesem Thema zu verbinden.

Eines muss trotz allem klar sein: Auch durch diese Maßnahmen werden die Berechnungs-Quoten für die Pauschalen keine 100 % erreichen. Es wird immer den einen Kunden oder die eine Situation geben, wo eine Ausnahme notwendig ist. Dennoch können die Herstellerunternehmen damit auf einfache Art und Weise ihr Ergebnis locker um einen sechsstelligen Betrag verbessern. Es lohnt sich also definitiv, hier aktiv zu werden.



KEYLENS gibt es, um Unternehmen durch mehr Marktorientierung erfolgreicher zu machen. Unser Ansatz dazu: Customer Centricity.
Wir sind eine Strategieberatung mit der Bauzulieferindustrie, d. h. der Bauindustrie mit Bauhauptgewerbe und Baunebengewerbe, als einem von 5 Branchenschwerpunkten. Als Strategie-/ Unternehmensberatung beraten wir Hersteller, Großhändler, Fachhändler und DIY-Ketten “end to end” bei folgenden Themen: Wachstumsstrategie, Kundenzentrierung und Kundenmanagement, Customer Experience Management, Marketingstrategie, Vertriebsstrategie sowie Digitale Transformation.

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