Kurvig oder linear – was ist der richtige Zusammenhang?

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Sie wollen Ihren Kunden belohnen, z. B. für höhere Mengen, mehr Umsatz, mehr gefahrene Kilometer, mehr geflogene Meilen usw. usf. Aber bekommt der Kunde für 100.000 Umsatz 10 % und für 200.000 Euro 20 % oder bekommt er für 100.000 10 % und für 200.000 nur 12 %? Der Unterschied liegt im Zusammenhang: linear oder “kurvig”.

 

 

Im Prinzip gibt es vier verschiedene Zusammenhänge:
Welchen Zusammenhang man wählt, hängt von drei Aspekten ab:
a) Das Ziel – Was möchte man belohnen? Welches Verhalten fördern?
Vor allem “kurvige” Zusammenhänge eignen sich, um ein bestimmtes Verhalten zu fördern. Mit einer raschen, steilen Steigung wie in Variante 1, fördern Sie kleine und mittlere Umsätze. Gut, wenn Sie rasche Erfolgserlebnisse bieten oder Ihr Rabattsystem umstellen möchten. Der Umstieg ist nicht nur nicht schlimm, sondern sogar rasch attraktiv. Variante 3 ist das Gegenteil: Man zeigt was man kann. Wohl wissend, dass es selten zum Einsatz kommt. Das ist natürlich gleichzeitig ein Risiko, Frustration kann entstehen.
b) Die Nähe zum Verkäufer
Dieser Faktor ist meiner Meinung nach zu wenig berücksichtigt. Die kurvigen Varianten sind immer etwas anrüchig. Gerade das ist vor allem im B2B-Bereich ein großes Risiko. Der Kunde konfrontiert den Verkäufer, versteht es nicht, fühlt sich betrogen. Im B2B-Bereich haben Verkäufer üblicherweise wenige und (für sie) bedeutende Kunden. Solche Konfrontationen sind unangenehm und münden meist im Notbremse-Argument: “Was soll ich machen, das haben die sich in der Zentrale wieder einfallen lassen.”
c) Der Preisdruck
Kurvige Rabatte eignen sich auch gut, um in preissensitiven Branchen mit hohen Rabatten zu locken. Variante 1 liefert zuerst rasch den üblichen Pseudorabatt. Hat man diesen erreicht, befindet man sich erst am tatsächlichen Preisniveau. Erst jetzt greift das eigentliche Rabattniveau, das aber erst bei hoher Leistung vollständig wirkt. Variante 3 eignet sich auch, aber umgekehrt. Man verzichtet auf den Pseudorabatt und bietet gleich annähernd den Marktpreis. Die Leistungskomponente ist so konfiguriert, dass nur selten der Maximalrabatt gezahlt werden muss.

Sie sehen, alleine in dem Detail des Zusammenhangs liegen unzählige Gestaltungsmöglichkeiten, die wir gemeinsam entdecken können.

Natürlich sind noch mehr Zusammenhänge möglich

Bildschirmfoto 2016-08-30 um 10.44.30Hier ein weiterer Zusammenhang: Diese Funktion spiegelt ganz gut klassische Stufenrabatte wieder. Stufenrabatte aber über eine Funktion zu berechnen ist nicht notwendig. Die klassische Gestaltung über Staffelsätze gibt mehr Gestaltungsspielraum, wie zum Beispiel inkrementelle Steigerungen und ähnliches.



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