Wann macht eine nachhaltige Ergebnisverbesserung Sinn?

Was für eine Frage: Immer macht eine nachhaltige Ergebnisverbesserung Sinn! Und auch Banken würden diese Frage sofort mit einem “ja, immer” beantworten. Ist es doch in deren grundsätzlichem Interesse, gesunde und erfolgreiche Unternehmen als Kunden zu haben. Welcher Kundenbetreuer möchte schon Gefahr laufen, ein Unternehmen aus seinem Portfolio aufgrund negativer wirtschaftlicher Entwicklungen an die interne Sanierungsabteilung übergeben zu müssen? Das ist ja irgendwo auch eine persönliche Niederlage.

Die Praxis sieht jedoch in etwa so aus: Banken erhalten jährliche wirtschaftliche Unterlagen von ihren Kunden und können somit deren Entwicklung verfolgen. Zusätzlich sammeln sie weitere Branchen- und Marktdaten aus diversen Quellen und führen persönliche Gespräche mit den Kunden. Sie haben also ein umfassendes Bild und erkennen somit auch etwaige negative Trends. Was unternimmt eine Bank in so einem Fall? Sie führt wiederkehrend persönliche Gespräche. Der Kunde wiegt die Bank in Sicherheit – so lange, bis er in der Sanierungsabteilung landet.

Warum ist das so? Gespräche mit Banken zeigen, dass deren Einflussmöglichkeiten anscheinend begrenzt sind: „Was sollen wir machen? Wir können erst dann Druck auf den Kunden erzeugen und gegensteuernde Maßnahmen einleiten, wenn wesentliche wirtschaftliche Kennzahlen definierte Grenzen unterschreiten.“
Die Frage, die sich daher stellt, ist, ob es Leistungen gibt, die Banken dem Kunden im Sinne einer wirtschaftlichen Vorsorge anbieten können, damit es gar nicht so weit kommt. Die Antwort ist JA. Angeboten werden müssten Serviceleistungen, die grundsätzlich jedes Unternehmen ansprechen – und in beiderseitigem Interesse sind. Beispielsweise könnten Banken Vorträge, Workshops, Schulungen, … veranstalten, in denen Unternehmen Orientierung und Inspiration bezüglich konkreter Handlungsalternativen zur Ergebnisverbesserung erhalten. Oder sie könnten Anreize für Unternehmen schaffen, die Möglichkeiten zur Ergebnisverbesserung entwickeln und deren Umsetzung laufend dokumentieren. In jedem Fall muss gewährleistet sein, dass diese Leistungen vom Kunden nicht als Druck der Bank verstanden werden, sondern im Gegenteil als Vorteil i. S. der Attraktivität der Bank empfunden werden.

Übrigens, dies wäre eine gute Chance für eine Bank, sich nachhaltig zu differenzieren: als echter Wirtschaftspartner des Kunden – wir sitzen im selben Boot und unterstützen dich!



KEYLENS gibt es, um Unternehmen durch mehr Marktorientierung erfolgreicher zu machen. Unser Ansatz dazu: Customer Centricity. Wir sind eine Strategieberatung mit Banken & Versicherungen als einem von 5 Branchenschwerpunkten. Als Strategie-/ Unternehmensberatung beraten wir regionale und mittelständische Banken & Versicherungen genauso wie internationale Konzerne “end to end” bei folgenden Themen: Wachstumsstrategie, Kundenzentrierung und Kundenmanagement, Customer Experience Management, Marketingstrategie, Vertriebsstrategie sowie Digitale Transformation.

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One thought on “Wann macht eine nachhaltige Ergebnisverbesserung Sinn?

  1. Lucas says:

    Was ist der Unterschied zwischen einer HAUSbank und einem HAUSarzt? Wenn es dem Kunden schlecht geht, kommt der Arzt auf HAUSbesuch. Die Bank macht reiss(h)aus! Die Bank hätte jedoch Alternativen, wenn sie sich wie oben beschrieben als Partner sehen würde und nicht als Produktverkäufer.

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